Algunos Comerciales Buenos…

Desde que empecé a dirigir equipos comerciales de manera directa, y hasta hoy, que los entreno de forma externa mediante la formación y el coaching, he tenido y tengo la suerte de trabajar con “algun@s comerciales buen@s”.

Much@s más que “algun@s” incluso, en alguna etapa profesional (ell@s ya saben quiénes son)

Y siempre he observado ciertas características similares entre es@s profesionales destacad@s, aunque hayan pasado ya algunas décadas entre un@s y otr@s.

Es significativo ver que, aunque se utilicen nuevos canales y herramientas de venta, aunque los clientes sean más exigentes y estén mejor informados que nunca, aunque la competencia sea feroz como lobos hambrientos, siempre se dan los mismos patrones en lo que a aptitudes y actitudes -sobre todo- se refiere.

¿Qué caracteriza a es@s profesionales a los que homenajeamos en este post?

Pues, como se suele decir, “son 4 cosas”. 5 en realidad, pero marcan la diferencia:

# LA ORIENTACIÓN AL CIERRE

Una claridad meridiana sobre cuál es la misión principal de esta profesión es un enfoque imprescindible para desempeñarla con éxito. Y esa misión es cerrar ventas. No hay otra.

Informar adecuadamente al cliente es importantísimo, sin duda, pero es una tarea, nunca un fin.

Eso sí: siempre dentro de la ética y la calidad, por supuesto.

[Ver: 10 Principios Para Vender Con Calidad]

# OSADÍA

Partir de la filosofía “¿Por qué no?” es otro factor diferenciador.

Esa vieja máxima de “el no ya lo tienes” no todo el mundo, a la hora de la verdad, la aplica.

Es@s comerciales buen@s lo tienen claro, y esa mentalidad les hace llamar a las puertas que otros no llaman porque piensan que no les van a abrir.

El No tiene que venir del cliente, no de tu cabeza. Si tú crees que no te van a recibir o a comprar, incrementas notablemente las posibilidades de que eso ocurra.

La cuestión es tan simple que da vértigo: ¿Qué es lo peor que puede pasar si llamas a una puerta y no te reciben? Absolutamente nada. Si no llamas, tampoco te iban a recibir, con lo que el resultado, en el peor de los casos, es el mismo!

[Ver: Creencias Que Provocan Carencias]

# FOCALIZACIÓN

No se distraen con quejas ni excusas.

Por supuesto, son conscientes de las dificultades del mercado y las debilidades de sus productos. No son “optimistas ilus@s”. Son, más bien, profesionales conscientes del efecto que tiene en su “energía” focalizarse en lo que tienen y no en lo que les falta.

¿Puede haber zonas en las que es más fácil vender? Sí, sin duda.

¿Es posible que haya productos más baratos o con promociones más potentes? Claro.

Pero todo eso es algo que el/la comercial no puede cambiar. . .  Por lo tanto, mientras esté focalizad@ en lo que sí depende de é/ella, su moral es más fuerte y tiene más posibilidades de vencer las dificultades y vender.

[Ver:  Mindfulness Aplicado A La Actividad Comercial]

# MÉTODO

Un sistema de trabajo en el que confían, que les aporta seguridad y confianza.

Y la predisposición y humildad a seguir aprendiendo y formándose para mejorarlo, pulirlo y hacerlo más preciso, más certero.

Al igual que confían en su sistema, están abiert@s a cuestionarlo y a adaptarlo a las nuevas circunstancias que, tarde o temprano, tendrán que enfrentar.

[Ver: Tratamiento De Objeciones (II): Técnica AARC]

# AUTOMOTIVACIÓN

No rechazan el reconocimiento ni el elogio cuando corresponde, pero no lo buscan como fuente de motivación.

Tienen la capacidad de estar motivad@s de motu propio, sin que sea necesario que nadie les inyecte dosis de motivación, porque saben que la motivación verdadera es la que no depende de nada externo, sino de un@ mism@.

No obstante, son seres humanos y, como tales, también les agrada recibir una valoración positiva de vez en cuando por su buen hacer. No caigamos en la creencia errónea de que es@s comerciales buen@s no requieren de atención ninguna. . .

[Ver: Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías]

Estoy seguro de que echas en falta alguna cualidad, característica o rasgo que no he enumerado en este artículo. . . Tienes toda la razón!

Pero hay un motivo: Me encantaría que añadieras tus aportaciones sobre el tema y que, entre tod@s, hagamos crecer esta lista enriqueciéndola con los distintos puntos de vista de tant@s profesionales de la venta que “poblamos” este universo virtual.

Muchas gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!