Está muy de moda esto del Social Selling. Todo el mundo lo hace (o cree que lo hace)
Actualmente, pasamos mucho tiempo – demasiado, a veces- pululando por las Redes Sociales, haciendo clics en artículos, vídeos, infografías, etc., y, como no, estableciendo nuevas relaciones personales y profesionales.
Los consumidores, seamos empresas o particulares, tenemos gran cantidad de información sobre productos y servicios a mano (a dedo, más bien) en nuestros dispositivos.
Y, sobre todo, cuando hablamos de la venta a empresas, los resultados de la desgastada “llamada fría” y/o “puerta fría”, muestran ya unos índices bajísimos de eficacia.
Los potenciales clientes están saturados de recibir “impactos” de vendedores/as a diario; eso sumado a que cada vez todos/as tenemos menos tiempo, hace muy difícil que alguien te preste atención sin que antes tenga alguna referencia tuya o te hayas introducido -de una manera apropiada– dentro de su círculo.
Pero. . . hay que seguir vendiendo, así que. . . ¿qué hacemos?: ¡Social Selling!
¡Solucionao!
Sería absurdo no utilizar el enorme potencial que nos ofrecen las Redes Sociales para comercializar nuestros productos/servicios, pero ojo: no es Social Selling todo lo que reluce…
Afortunadamente, contamos con un gran experto en la materia que ha tenido a bien concedernos su tiempo, aclararnos conceptos y desvelarnos algunos secretos sobre eso del Social Selling: Eduardo Laseca, Consultor & Formador en Ventas B2B, CRM, Profesor B2B Digital Sales, Especialista en Social Selling y Business Development.
COMERCIHABILIDADES (CH): Eduardo, en la actualidad, es común que muchos/as vendedores/as envíen una solicitud de contacto a un potencial cliente y, cuando este la acepta, enseguida le mandan un mail a su inbox ofreciéndole su producto. . . ¿Esto es Social Selling?
EDUARDO LASECA (EL): Todo lo contrario, Pedro. Eso es pegarse un tiro en el pie, literalmente. . . Entiendo que la terminología “Social Selling” puede resultar engañosa, pero se trata de hacer muchas cosas y ninguna de ellas es vender a un contacto en Linkedin!
Si tu primer contacto con un potencial cliente es hablar de tu producto o intentar vender es altamente probable que nunca más quiera saber de ti o te borre de sus contactos.
No obstante, es una práctica demasiado habitual en las redes sociales profesionales como Linkedin, pero esta red es un canal de networking poderosísimo, y no una plataforma de spam.
CH: Entendido. Entonces, ¿Cómo detallarías tú, como experto en la materia, una buena estrategia de Social Selling?
EL: El Social Selling B2B, es Networking esencialmente y todo se basa en construir relaciones. Si hubiera que resumirlo en un concepto sencillo sería ese: ¡Social Selling consiste en construir relaciones!
La venta es una consecuencia natural posterior, que debe ocurrir necesariamente a través de una interacción en el mundo offline cuando hablamos del B2B.
Una Estrategia de Social Selling tiene 4 pilares:
- Tener un Perfil de Linkedin Customer-Centric
- Dominar la Búsqueda de prospects en la mayor base de datos B2B del mundo (Linkedin)
- Crear una Red de contactos con calidad (no solo cantidad), y
- Engagement, es decir: interacciones y vinculación.
Este último punto es clave. Tener un buen perfil es solo el 20% del éxito.
Hay que saber interactuar, ser generoso y tener un plan.
Tener contenidos centrados en ayudar a resolver problemas a los clientes ayuda muchísimo, y para esto las empresas y los departamentos de Marketing tienen que ayudar a Ventas mucho más de lo que lo hacen actualmente.
¡Un catálogo de productos no es un contenido que genere engagement!
Están muy equivocados quienes plantean el networking, ya sea en vivo o en redes sociales, como un juego de números: entregando tarjetas de visita a discreción, enviando peticiones de reunión en masa por Linkedin o empezando una relación profesional hablando de tu producto o tus servicios… Eso ya no funciona.
La gente está cansada de quien solo se interesa por sí mismo/a.
CH: ¿Qué herramientas son las que debe dominar un/a comercial que quiera utilizar este sistema de captación de potenciales clientes?
EL: Linkedin y en especial Sales Navigator, la herramienta premium de Linkedin para equipos comerciales B2B, me parecen 2 herramientas esenciales.
Sales Navigator está especialmente indicada para quien practica ventas complejas, con proceso largo, múltiples decisores, etc.
Además, es esencial trabajar con un CRM. Linkedin está ampliando la plataforma de partners con los que se integra la herramienta de Sales Navigator para aprovechar las sinergias entre las informaciones de las que disponen las empresas y las que tiene Linkedin, que son muchas.
CH: ¿Dónde y cómo se puede formar una persona en el manejo de estas herramientas?
EL: Aparte de dar clase en varias Escuelas de Negocio (The Valley, EDEM Valencia, Sales Innovation School) trabajo con formaciones y consultoría in-company en empresas que tienen equipos comerciales B2B.
Además, desde este año tengo disponible también formación abierta, en grupos de alrededor de 15 personas.
Hemos comenzado en Galicia y el 22 de enero de 2020 será en Madrid. Los talleres están enfocados en la Prospección Outbound, una parte fundamental del proceso a la que no se le presta la suficiente atención y que requiere de diversas competencias y canales, no solo Linkedin.
[ENLACES: Web de Eduardo Laseca «Developing The Business». Web del próximo «Taller de Prospección Outbound y Desarrollo de Negocio B2B en Madrid»]
CH: Para terminar esta interesantísima entrevista, ¿podrías darnos algunas claves para llevar a cabo esta actividad con eficacia?
EL: Creo que lo fundamental es que los vendedores del siglo XXI deben adoptar una mentalidad de Asesores o Consultores de negocio. Profesionales que se preocupan por aportar valor y ayudar a sus clientes a ser mejores.
Así -y solo así- es como se vende hoy con éxito.
Hay que trascender al producto, ser proactivo, ser un experto de negocio y ayudar a resolver problemas, que es la esencia de la venta.
Linkedin es un vehículo muy poderoso para tener posicionamiento y visibilidad con un potencial de alcance INMENSO, pero la mentalidad tiene que cambiar:
CH: ¡Muchísimas gracias, Eduardo! Ha sido un verdadero placer contar contigo, tu conocimiento y tus valiosas aportaciones en nuestro blog.
EL: Siempre es un placer hablar con gente que comparte pasión por las Ventas, Pedro! Gracias a ti.
Como ha quedado patente, la actividad denominada Social Selling es “todo un mundo”, pero, por fortuna, está a disposición de cualquiera que necesite dominarla porque, desde ya, la tenemos disponible en talleres presenciales de la mano de este gran profesional, Eduardo Laseca, experto en esta metodología exitosa de captación y fidelización de clientes.
Por mi parte, y como siempre, darte las gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
