Aunque es posible que ya lo sepas, me tienes que permitir empezar explicando algo básico sobre marketing, a modo de introducción, para hablarte después del Método ProFitNess ®:
Un producto/servicio se compone de:
–Atributos: Todo aquello que lo caracteriza (cualidades, características, formato, color, tamaño, precio, etc.)
–Ventajas: Lo que lo diferencia de su competencia y que lo hace distinto.
–Beneficios: Son aquellos atributos y/o ventajas que cubren necesidades específicas del cliente al que se lo ofrecemos.
La clave para vender, obviamente, está en este último punto, pero. . .
¿Cómo hacer para orientar la venta hacia los beneficios?
“Pregunta primero y dispara después”
Así de sencillo.
Cuando te esfuerzas en obtener información sobre las necesidades, deseos, inquietudes y preocupaciones de tu cliente, tienes todo lo que necesitas para hacer una venta basada en beneficios.
Hasta incluso podrás crear necesidades nuevas donde no parecía haberlas si indagas bien y estás atent@ a las respuestas.
Saber hacer las preguntas correctas es todo un arte, y da para escribir un libro o crear un curso sobre la materia (estoy en ello)
Pero hoy te voy a dar una receta para que, una vez obtenida la información necesaria, puedas hacer una argumentación invencible sobre aquello que vendes: El Método ProFitNess ® [juego de palabras que mezcla el vocablo aglosajón “Profit” (beneficio) con la disciplina deportiva “Fitness”]
Claves del Método ProFitNess ®
1# DISCURSO COMERCIAL “MAGRO”: es decir “sin grasa”, como un cuerpo Fitness. 😉
Me refiero a que no actuemos como “charlatanes”, hablando sin parar sobre lo maravilloso que es lo que vendemos, sino que expongamos exclusivamente aquellos aspectos de nuestro producto que realmente son beneficios que cubren las necesidades previamente detectadas –o creadas-.
2# LENGUAJE BASADO EN BENEFICIOS: Esto implica cambiar algunas palabras de nuestro discurso. . .
“Este producto le permite. . .” en lugar de “Nuestro producto hace…”
“Con este servicio se beneficiará de. . .” en lugar de “Las ventajas de este servicio son. . .”
3# RESERVA DE INFORMACIÓN: Se trata de “no quemar todas tus naves” al principio de “la batalla”.
Ejemplo:
Si dispones de descuentos, facilidades de pago, etc. te conviene reservar esa información para cuando te pueda ser más útil emplearla, que normalmente será para rebatir alguna objeción o “rematar la faena” si al cliente le queda alguna duda.
1.Versión típica:
Vendedor: –“. . .Y sumado a todas las ventajas que le acabo de explicar, también le comento que disponemos de un descuento del 15% si lo contrata hoy mismo y, además, se lo podemos fraccionar para que lo pague cómodamente de forma trimestral. . .”
2.Versión ProFitNess ®:
Cliente (tras haberle explicado el vendedor los beneficios que el producto tiene para él): –“Su producto me parece muy interesante, pero tengo que pensarlo”
Vendedor: -“Comprendo. A veces hay que valorar las decisiones antes de tomarlas. . . permítame una pregunta, Sr. García: Si yo le hiciese un descuento del 15%. . . ¿Lo contrataría hoy?”
C: -“Pues. . . eso ayudaría, la verdad. . .lo que ocurre es que, incluso con el descuento, se me hace un poco gravoso en estos momentos. . . mi economía no está muy boyante ahora mismo, ¿sabe?”
[¡Genial! Ya tenemos “a la vista” la verdadera objeción]
V: –“Entiendo lo que me dice. . . y teniendo en cuenta ese detalle, voy a hacerle una propuesta irrechazable: Además del descuento del 15% por contratarlo ahora, le voy a fraccionar el pago en 4 cuotas, una por trimestre. De esa forma, además de beneficiarse del descuento, desaparece el problema del desembolso inicial gravoso y puede empezar a disfrutar del producto desde hoy mismo.”
En la versión 1, el comercial, después de largarle todo el rollo sobre el producto añade toooda la información sobre descuentos y facilidades de pago.
Así saturamos de información al cliente y no retiene ni 1/4 de la misma.
En la versión 2, con el Método ProFitNess ®, el comercial estuvo hablando de los beneficios del producto en cuestión, pero se ha reservado información que le ha venido muy bien para rebatir las objeciones que luego se han planteado.
(Ver más sobre objeciones pulsando aquí)
Como has podido observar, si tienes un discurso “magro” y dosificas la información -intercalándola con preguntas-, obtienes los siguientes beneficios:
-Tienes control sobre la entrevista, porque tú gestionas la información.
-Dispones de más recursos para utilizarlos solo si hace falta (si en el ejemplo anterior, el cliente no hubiera puesto ninguna objeción, no habría porque hacer ningún descuento ni fraccionar el pago)
-Empleas esos recursos en el momento en que son más potentes (cuando el cliente manifiesta alguna inquietud), y no se diluyen en tu discurso.
-Tienes muchas más posibilidades de cerrar la venta, porque el cliente va viviendo el proceso de una forma “asequible”, estructurada, con la información que necesita conocer y sin sentirse “envuelto” en la palabrería de algun@s vendedores/as, que lo que provocan más bien es defensa y/o rechazo en sus interlocutores.
En definitiva:
“El tonto intenta convencerme con sus argumentos, el listo me convence con los míos”
Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
