¿Te ha pasado alguna vez que te cuesta decidirte en un restaurante con una carta muy extensa? ¿Acabas pidiendo siempre los 4 o 5 mismos platos en el Chino (con su carta interminable)? A mí también me ocurre.
¿Por qué nos pasa esto?
Pues por un simple mecanismo de defensa que las partes más ancestrales del cerebro (*) ponen en marcha: le cuesta tomar una decisión si la oferta es muy amplia, abrumado por la incertidumbre y el miedo a no hacer la elección correcta.
[(*) Pulsa aquí si quieres saber más sobre la teoría de los 3 cerebros]
Por este motivo, te favorece más no ofrecer demasiadas opciones o versiones de tu producto/servicio a un cliente que desplegar un mundo de posibilidades ante él.
Como ya he dicho antes en numerosas ocasiones, la clave está en realizar bien la fase de detección de necesidades y escuchar con atención.
Hecho lo anterior, es muy probable que el cliente nos muestre qué versión concreta de nuestro producto/servicio es la que debemos ofrecerle porque es la que resuelve su problema.
¡Así de simple!
Muchos comerciales provocan (inconscientemente) que sus clientes dilaten la decisión -o incluso no lleguen a tomarla – por el efecto “parálisis por el análisis”, al ofrecer un número amplio de posibilidades.
Es más: te diría que ofrecer más de una ya genera un riesgo de que se posponga la decisión en algunos clientes especialmente indecisos, o que no tienen conocimientos sobre el tema.
Por lo tanto, puedes. . .
1-Sacar el catálogo y que el cliente acabe pidiéndote que se lo dejes, que necesita verlo con calma para tomar la decisión, que ya, si eso, la semana que viene volvéis a hablar. .
O. . .
2-Hacer una buena labor de “investigación” sobre el problema de tu cliente para resolverlo con una única y perfecta solución que culminará en una venta, porque eso -y no otra cosa- es exactamente lo que necesita.
Tú eliges.
Si haces lo segundo y no hubieras calibrado bien la necesidad real o al cliente le resultase elevado el importe, siempre puedes bajar un nivel en tu propuesta y plantearle una opción de menor valor y/o con menos prestaciones.
Otra cosa bien distinta es que juegues intencionadamente con las opciones.
Eso lo vemos todos los días en numerosos contextos, como ocurre, por ejemplo, en la hamburguesería: “¿Quiere convertir su menú en Grande por 1€ más?”
¿Te suena?
También cuando reservamos plaza para un vuelo, en el momento del check in aparece una opción nueva: “Por solo “X” euros más puede viajar en primera clase”.
A veces la diferencia de precio no es muy grande y puede merecer la pena (sobre todo en vuelos largos) Y a la aerolínea no le supone un problema hacerte esta oferta, porque es una plaza que, según su experiencia y los análisis de comportamiento de clientes, saben que muy probablemente no se va a cubrir.
De esta forma, ganan un poco más con tu compra y dejan una plaza básica libre, que ya tienen estudiado que muy probablemente sí se va a cubrir.
Basta con que estas técnicas funcionen con un pequeño % de clientes, porque, en valores absolutos, son muchos miles de ellos los que gastan un poco más en su compra y, por lo tanto, muchos miles de euros de incremento en la facturación.
En definitiva, te invito a revisar cómo estás gestionando esto de las opciones en tus entrevistas de ventas, y que pruebes a reducir las posibilidades -o a jugar con las opciones– para tener mejores resultados con menos esfuerzo.
Una vez más, y como siempre, es una cuestión de preguntar mucho y hablar poco 😉
Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
