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Reduce Tu Catálogo Y Venderás Más
¿Te ha pasado alguna vez que te cuesta decidirte en un restaurante con una carta muy extensa? ¿Acabas pidiendo siempre los 4 o 5 mismos platos en el Chino (con su carta interminable)? A mí también me ocurre. ¿Por qué nos pasa esto? Pues por un simple mecanismo de defensa que las partes más ancestrales del cerebro (*) ponen en marcha: le cuesta tomar una decisión si la oferta es muy amplia, abrumado por la incertidumbre y el miedo a no hacer la elección correcta.
¿No Te Da La Vida? Cambia 4 Cosas Y Verás
Entre “puentes” y fiestas navideñas, ya no queda mucho tiempo para alcanzar los objetivos y cerrar un buen ejercicio. A menos que seas de los/as que han cumplido ya el objetivo y estés disfrutando de una recta final relajada, un elevado número de comerciales tienen un importante incremento de tensión -presión, incluso- en estos meses. Por eso mismo, justo ahora hay que ser un verdadero artista de la gestión del tiempo y optimizar al máximo las actividades que llevamos a cabo. Sin embargo, hay muchos ladrones del tiempo que reducen tu productividad y frecuentes interrupciones que perjudican tu concentración en lo importante. Veamos 4 que se dan habitualmente, y cómo abordarlos para ser más productivos:
Moral Y Productividad De «La Tropa» (2/2)
En el artículo anterior estuvimos analizando 2 de los estados/etapas en los que se pueden encontrar los equipos de trabajo, cuando combinamos moral y productividad, y cómo actuar en cada uno de esos casos. Para leerlo, si no lo hiciste, o si quieres recordarlo, pulsa aquí. En él hablábamos de dos escenarios en los que había un elemento común: equipos con una “moral alta”. Evidentemente, es un factor clave para el logro de los resultados. Hoy trataremos los otros dos cuadrantes de la matriz (ver matriz pulsando aquí), ambos de mayor complejidad en su gestión:
Moral Y Productividad De «La Tropa» (1/2)
La “moral de la tropa” tiene un componente determinante en la consecución de los objetivos establecidos (o, mejor aún, consensuados *), influyendo de manera decisiva en la productividad que se obtiene. [* Ver “Cómo establecer objetivos de ventas” para más información sobre el tema] De esta forma, existe un binomio entre ambos conceptos que, tratado desde una perspectiva “técnica”, nos puede ayudar a liderar mejor las distintas etapas que los equipos humanos atraviesan en las empresas. Esa perspectiva técnica se nos muestra en una sencilla matriz, en la que conjugamos ambos conceptos:
Algunos Comerciales Buenos…
Desde que empecé a dirigir equipos comerciales de manera directa, y hasta hoy, que los entreno de forma externa mediante la formación y el coaching, he tenido y tengo la suerte de trabajar con “algun@s comerciales buen@s”. Much@s más que “algun@s” incluso, en alguna etapa profesional (ell@s ya saben quiénes son) Y siempre he observado ciertas características similares entre es@s profesionales destacad@s, aunque hayan pasado ya algunas décadas entre un@s y otr@s. Es significativo ver que, aunque se utilicen nuevos canales y herramientas de venta, aunque los clientes sean más exigentes y estén mejor informados que nunca, aunque la competencia sea feroz como lobos hambrientos, siempre se dan los mismos patrones en lo que a aptitudes y actitudes -sobre todo- se refiere. ¿Qué caracteriza a es@s profesionales a los que homenajeamos en este post?
¿Te Orientas A La Tarea O A La Relación?
Simplificando las cosas, podríamos decir que una buena dirección de equipos es producto del equilibrio con el que un líder gestiona las tareas y cultiva las relaciones con sus colaboradores, y -cómo no- la forma en la que lo hace. Si tenemos que elegir entre estas dos facetas ¿Cuál sería la más importante? Pues, como no podía ser de otra manera, depende. Todo esto se estudió a mediados de los 70 (Teoría del Liderazgo Situacional de Hersey & Blanchard) y sigue estando totalmente en vigor hoy en día. Según el momento de madurez técnica (capacidades, conocimientos y experiencia) y psicológica (actitud, voluntad y motivación) que atraviesa cada colaborador, el líder ha de adoptar un estilo de liderazgo diferente (adaptativo) Sin embargo, ¿Qué es lo que observo en un notable número de alumnos y/o clientes de coaching con los que trabajo?
