Ya hemos hablado en este blog sobre las objeciones, la manera de re-encuadrarlas en nuestro discurso para ponerlas en positivo (pulsa aquí para leer más) y una técnica para tratarlas eficazmente (pulsa aquí para leer más)
Pero en los cursos de ventas que imparto me suelen preguntar: ¿Cómo distinguir cuándo una objeción es verdadera y cuándo es falsa?
Distinguir esto es muchas veces imposible, pero la buena noticia es que es irrelevante saber si es falsa o no.
Piénsalo. ¿Qué más te da? Las tienes que gestionar igualmente, ¿no? Pues créete todo y no te creas nada, pero actúa como si todo lo que te dice tu cliente fuese verdad.
A ti te da igual que te mientan si al final vendes.
Dicho esto, sí que conviene distinguir entre dos tipos de objeciones falsas, porque se tratan de diferente manera: las “conscientemente falsas” y las “inconscientemente falsas”.
Las primeras son aquellas en las que el cliente te está mintiendo conscientemente, aposta. Y son las que trataremos en este primer artículo sobre el tema.
Te pongo un ejemplo para ilustrar a qué me refiero:
Cada vez que recibo una llamada ofreciéndome una súper oferta para cambiarme a este u otro operador de telecomunicaciones, les digo:
“Trabajo en Movistar y tengo ya este tipo de servicio cubierto sin coste alguno, lo siento.”
Es mentira, pero en el 100% de los casos (hasta ahora) me ha servido para que el vendedor me diga:
“Ah…entiendo…le sale gratis…claro…pues nada, muchas gracias por atenderme.”
Este tipo de objeciones son muy difíciles de rebatir, con lo que la mejor estrategia es obviarlas y seguir adelante. Jugar al “todo o nada”.
¿Cómo?
Sigamos con el ejemplo:
“Comprendo señor González. Entiendo que ese beneficio es solo para usted por ser empleado y no para toda la familia ¿verdad? (sin pausa) Si me permite, voy a explicarle la oferta que tenemos actualmente y que usted, como profesional de sector, seguro que va a saber valorar. . .”
Sí. Ya sé. Es muy posible que igualmente yo no le compre nada, o que le diga que vivo solo, o que la gratuidad del servicio es para mí, mi pareja y todo mi maldito árbol genealógico. . .
Pero también puede pasar que me deje “fuera de juego”, que el vendedor gane tiempo y me haga escuchar la oferta (ten en cuenta que, como esa táctica defensiva me suele funcionar a la primera, bajo la guardia pronto)
Y tal vez, si dicha oferta es buena, “reculo” con otra trola y acabo comprando:
“Bueno. . . este mes que viene dejo mi trabajo en Movistar. . . y ya no me saldrá gratis. . .cuéntame más. . .”
Obviamente, el vendedor podría pensar que al principio mentí como un bellaco –y vuelvo a hacerlo-, pero a él le da igual que yo no sea el tipo más honesto del mundo.
Además, ¿qué va a hacer? ¿decirme que soy más falso que un billete de 30€? Se trata de vender, no de quedar por encima.
En definitiva: ¿Qué tenía que perder si intentaba seguir adelante? Nada. Ya tenía la venta perdida desde el segundo 1.
Merece la pena ser un poco osad@ y arriesgar porque, si ganas tiempo, si descolocas a tu interlocutor y consigues que te escuche, o le haces dudar con alguna pregunta poderosa (hablaremos de ello más adelante), puede que finalmente le suene bien lo que ofreces y los acontecimientos den un giro a tu favor.
Por lo tanto, vuelvo a repetir: es irrelevante si una objeción es verdadera o falsa.
Hay que tener preparado el discurso argumental para todas y cada una de ellas, y no dejarse impresionar por lo aparentemente difícil de rebatir que parezca una objeción, ni entrar en elucubraciones de si es falsa o no.
En el próximo artículo seguiremos profundizando en este “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas, como «me lo tengo que pensar» o «no me interesa», que llevan un tratamiento diferente.
Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
