Está claro que no podemos tener el control sobre todas las variables que pueden afectar un proceso de venta pero, con aquellas que sí dependen de nosotros, tenemos la responsabilidad de gestionarlas correctamente.
Aquí tienes algunos de los “agentes” más perniciosos que pueden destruir nuestro trabajo en una entrevista con un cliente, y que tirarán por tierra todo el esfuerzo previo de contactar, conseguir que nos reciban, etc.:
#1 El “Ansia”: Toda muestra de urgencia, de ansiedad, de tener que cerrar hoy y ahora a toda costa, va a provocar rechazo en tu interlocutor.
Justo cuando más necesitado estás, es cuando más debes mantener la calma.
Haz bien tu trabajo y lo que tenga que ser, será.
#2 No revisar “la caja de herramientas”: Dentro del proceso previo a la venta, la preparación es fundamental.
En tu maletín (o en la tableta, o lo que lleves) no pueden faltar las herramientas necesarias para consolidar la venta si el cliente solicita alguna evidencia o información adicional, en soporte físico o digital.
Revisa siempre si llevas todo lo necesario y está actualizado.
#3 “Seguir vendiendo después de haber vendido”: Una vez cerrada la venta, ya no es necesario seguir hablando del producto/servicio.
Cuando ya has cumplido tu misión, la mente se relaja. A veces en exceso.
Si sigues hablando de lo que YA ha comprado el cliente, tal vez te metas en “algún jardín” del que luego puede que te cueste salir.
4# No adaptar el discurso: Una de las principales habilidades que ha de poseer un/a vendedor/a es la de adaptar su lenguaje al del cliente.
Otra razón más por la que es tan importante hacer preguntas antes de hablar: Además de obtener información sobre necesidades, también vamos pulsando “a qué nivel” nos debemos comunicar.
5# No respetar las objeciones: Ya hemos comentado anteriormente que las objeciones forman parte de nuestro trabajo, que no son un indicador de que no se vaya a vender y que pueden ser una oportunidad estupenda para despejar cualquier duda y ganar la confianza del cliente.
El primer paso ante una objeción es aceptarla. Y es un paso clave.
No hay que negarla, ni discutirla, ni molestarse porque aparezca. Simplemente, tomarla como una parte más del proceso de venta.
Para seguir conociendo cómo tratar las objeciones desde el respeto, te sugiero la lectura de este artículo: “Tratamiento de Objeciones (2): Técnica A.A.R.C.”
6# Llegar tarde a una visita: Esto es imperdonable.
Ya no solo por la imagen que se da y por la falta de respeto que supone. Hay otras consecuencias igual de malas o peores.
Supongamos que, tras mucha persecución, por fin has logrado una visita con un cliente.
Y supongamos también que dispone de 30 minutos para ti.
Si llegas 10 minutos tarde, te quedan solo 20, y muy probablemente en ese tiempo no puedas obtener (ni dar) toda la información necesaria para consolidar la venta.
Transcurrido el tiempo concedido, mientras mira el reloj con nerviosismo, el cliente te dirá: “No tengo más tiempo, lo siento. Mejor déjame la información o mándamela por email y ya le echo un vistazo con calma”.
Además, cuando vas tarde, el estado emocional en el que llegas es lamentable.
Lo último que necesitas antes de una entrevista de ventas es tener estrés. Hay que estar mentalmente relajad@ y centrad@.
7# “Quemar todas las naves” antes de tiempo: La información que tenemos que dar al cliente debe ser dosificada; utilizada en el momento adecuado y de la forma adecuada.
Para profundizar más en ello, te recomiendo leer este artículo: “Argumentación Basada En Beneficios: Método ProFitNess ®”
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Si te has visto reflejad@ en alguna situación de las comentadas o tienes alguna sugerencia, bien por experiencia propia o de alguien cercano, que pueda sumarse a esta lista de errores que ponen en riesgo el resultado esperado en una visita comercial. . . ya sabes: ¡Comparte!
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