Vender vs. Ligar, y Viceversa (1): El Contacto

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Nov 03
vender-y-ligar-comercihabilidades

Hay numerosas similitudes entre vender y ligar. Da igual en la dirección que lo leas.

Y es que la estructura que se sigue y las fases en que se descompone el proceso de cada una de estas saludables actividades son, salvo contadas excepciones, las mismas:

1# Establecer contacto

2# Sondeo

3# Exposición del producto

4# Anticipar posibles objeciones, y tratarlas si aparecen

5# Cerrar la operación

En este artículo desvelaremos las claves de cada una de las fases. Empecemos por el principio. . .

Fase 1: Establecer contacto

Lo primero que se hace imprescindible para dominar esta fase es perder el miedo al fracaso.

Toda una sucesión de creencias limitantes se pueden apoderar de ti cuando tienes que salir ahí a darlo todo:

No me va a recibir

No le va a interesar mi producto

Seguro que ya lo tiene cubierto

Me va a mandar a la m….

No le voy a gustar

Seguro que ya tiene pareja

Es obvio que vas a recibir “noes”. A veces definitivos y a veces temporales, pero los habrá seguro.

Y si encima tú los anticipas, entonces ¡estás perdid@!

Además: ¿Qué tienes que perder? Como se suele decir, “el no ya lo tienes”.

Plantéatelo así: La sal de estas 2 actividades es precisamente la incertidumbre, el proceso, el juego, el logro, ¡la conquista!

Ahora podrías estar pensando:

“Pues a mí me encantaría que todos los clientes me dijeran que sí sin vacilar, sin objeciones, que estuvieran esperándome ansiosos para comprármelo todo. Y no tener que estar currándomelo todos los días para conseguir cada venta.”

¿Algo así?

-Hola, ¿Qué tal?

-Bien

-Vendo pisos

-Póngame 4

-¿Al contado o con hipoteca?

-2 de cada

-Vale

O. . .

-Hola, ¿Qué tal?

-Bien

-¿Cómo te llamas?

-Nerea

-Yo Javier. ¿Quieres que tengamos sexo?

-Vale

¡¡¿Te imaginas?!!

¡Ojo!: No digo que esto no ocurra nunca. Es más, se agradece cuando una “operación” te llega con esta. . .  ¡facilidad!

Pero mola justo porque no es lo habitual. Si lo fuera, carecería de emoción y, con el tiempo, estarías cada vez más  desmotivad@ y desapasionad@, hasta perder totalmente el interés.

Fracasar forma parte del proceso de aprendizaje vital. Es lo que nos hace mejores.

El problema viene cuando te llevas el fracaso a tu autoestima.

Cuando fracasas no significa que “no valgas”, solamente es un indicio de que: o te faltan competencias (aprende), o alguna circunstancia no era la adecuada (ella venía acompañada), o tienes que mejorar algo en el método (revisa y repara), o no te estás dirigiendo al “target” adecuado (recalifica), etc.

Lo fracasos son lecciones. Nada más.

El segundo pilar para el éxito de esta fase es la atracción.

Es un hecho que no tod@s somos tan agraciad@s como Brad Pitt o Scarlett Johansson. Pero partiendo de lo que tenemos, siempre podemos mejorarlo, o al menos cuidarlo,  para resultar más atractiv@s (o agradables de ver) hacia los demás.

Ahora bien: Hay algo súper importante que no depende de nuestra genética. . .

¡Tener una actitud impecable!

La actitud influye mucho en la atracción, tanto para con los clientes como para posibles parejas.

Factores como una buena comunicación (verbal y no verbal), la amabilidad, la simpatía, el interés por los demás, la confianza en uno mismo, etc., provocarán un efecto imán muy poderoso.

El tercer punto clave es trabajar el discurso inicial.

Si este es bueno, generarás interés y ganarás tiempo para seguir desplegando tu repertorio.

Veamos algunos ejemplos:

-Hola, ¿Cómo te llamas?

-Nerea

-Yo Javier (muak, muak)… Y… ¿A qué te dedicas?

-Soy enfermera

-Y… ¿Has venido sola?

-No. De hecho, me están llamando mis amigas. ¡Ciao!

Si eres George Clooney es probable que ella te consienta semejante derroche de originalidad, pero si no. . . ¿Qué estás haciendo para conseguir su interés?

Otra manera podría ser:

Te he visto desde el otro extremo del local y he tomado la decisión, poniendo en riesgo mi integridad física 😉, de atravesar la impenetrable multitud que nos separaba porque. . . no me perdonaría nunca perder la ocasión de conocerte. ¿Cuál es tu nombre?

Tal vez alcances tu objetivo o tal vez no, pero muy probablemente consigas tiempo para seguir avanzando hacia el.

Nada funciona siempre, pero si eres original, diferente, osad@ incluso, tienes más posibilidades.

Con los clientes pasa igual:

-Buenos días. Soy Javier Nuñez, asesor de seguros. ¿Cuándo le vendría bien concederme unos minutos para explicarle nuestra oferta de seguros de vida?

-No, gracias. Ya tengo. Buenos días.

-Pero. . .

-Bip, bip, bip…

Sin embargo:

Buenos días. Soy Javier Nuñez, asesor de seguros. Según un reciente estudio del sector, más del 50% de los asegurados pagan de más o tienen deficiencias en sus coberturas del seguro de vida. Nuestra compañía está haciendo una campaña para resolver este problema. ¿Cuándo prefiere que le visite para revisar su situación, por la mañana o por la tarde?

Igualmente, puede salir bien o no, pero las posibilidades de crear interés son mucho mayores.

Un resumen del artículo: “Cero” miedo al fracaso,  mejorar nuestro atractivo (cada un@ en lo posible), actitud impecable y pulir el discurso inicial.

En el próximo artículo sobre el tema seguiremos con la siguiente fase del proceso: El Sondeo.

NOTA: Dado que la eficacia de los discursos utilizados como ejemplo en este artículo depende de muchos factores, especialmente de cómo dices lo que dices, el autor (o sea, yo) declina toda responsabilidad si empleas alguno de ellos y el resultado no es el esperado. 😉

Muchas gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

Leave a Comment:

(4) comments

jajajaja.. muy buen articulo. tiene mucho de cierto. me da risa los ejemplos que pones.. ojala asi fuera de facil conquistar a una chica. pero la realidad es que no.. y como dices. si todo fuera facil no tendria sentido el exito o la conquista.

muchas gracias por el articulo, me hiciste el dia.

exitos hoy y siempre..
Alberto Ibarra

Reply
    Pedro González Villalba 5 noviembre, 2016

    Me alegro de que te haya gustado, Luis Alberto!
    Todo lo que conseguimos con esfuerzo lo valoramos mucho más que lo que nos llega fácil, aunque está muy bien algún logro fácil de vez en cuando, jejeje.
    Mucho éxito para ti también!
    Saludos

    Reply
Javier 14 noviembre, 2016

Pedro, me gusta el ejemplo que has puesto de la venta de seguros de vida y como diferenciarte con la propuesta que haces. Cuando lo planteas como sugieres (más del 50% de los asegurados pagan de más o tienen deficiencias en sus coberturas del seguro de vida), muchos de los contactados se preguntarán … ¿estaré pagando más de lo que debería?

Cuando se hace esa pregunta.. tienes una alta probabilidad para seguir avanzando. Gracias por el artículo! Veré como adaptarlo a mi propuesta comercial.

Reply
    Pedro González Villalba 14 noviembre, 2016

    Hola Javier!
    Muchas gracias por comentar sobre el artículo.
    Efectivamente, un discurso bien trabajado y que despierte interés incrementa las posibilidades de que te sigan escuchando.
    Me alegro mucho de que pueda servirte de inspiración… y si crees que te puedo echar una mano en esa adaptación a tu propuesta comercial, no dudes en contactar conmigo en ch@comercihabilidades.com
    Estaré encantado de ayudarte.
    Recibe un cordial saludo!

    Reply
Add Your Reply

Leave a Comment:

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies