Tratamiento de Objeciones (I): Re-Encuadre

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Feb 25
objeciones-1-COMERCIHABILIDADES

Todos los días negociamos algo, ya sea en el ámbito profesional o personal. Y toda vez que negociamos es frecuente que nos encontremos algunas objeciones.

Las objeciones no son en absoluto una negativa rotunda a nuestra propuesta. Más bien son una parte más del proceso de negociar y, en muchos casos, una oportunidad para consolidar la negociación, evitando así que queden flecos que no se “cerraron” en su momento y que luego darán guerra.

La gran noticia es que las objeciones tienen 3 cualidades:

  1. Son previsibles en gran medida: Si a tu pareja no le gusta el fútbol y el sábado dan la final de la Champions, ya sabes de antemano que puede haber algún tipo de reticencia con pasar la tarde en casa viendo un partido en vez de ir al cine o a visitar a su herman@
  2. Son cuantificables: Si tu producto es más caro y el plazo de entrega algo más dilatado que los de otros similares de la competencia, ya sabes que tienes dos posibles objeciones con las que te vas a encontrar, asiladas o juntas, con frecuencia.
  3. Se pueden preparar los argumentos para rebatirlas: Ya que son cuantificables y previsibles, solo queda trabajar en cómo abordarlas.

La manera más eficaz de tratar las objeciones (me gusta más tratar que rebatir, ahora verás el motivo) es anticiparse a ellas y diseñar un sólido argumento de exposición que convierta la amenaza en oportunidad. En definitiva, no rebatirlas!

¿Cómo? Echa un vistazo a este breve extracto de la película “El informador” (dura poco más de 2 minutos) en el que el veterano vendedor de acciones (papel encarnado por Vin Diesel) ha de conseguir no sólo un cierre con un desconocido en una sola llamada, sino que además tiene que cumplir con una norma: El número de acciones que el cliente compre ha de ser de 2.000.

En circunstancias similares, oí decir a un comercial antes de que el cliente objetase nada: “…sé que es mucha exigencia y, sinceramente, yo no estoy de acuerdo con ello, pero la compra mínima es de…son normas de la empresa… si por mí fuera…”

Esto ocurre cuando una objeción es recurrente y el vendedor la acaba haciendo suya. Pasa con frecuencia.

Seguro que has observado en el vídeo cómo el vendedor trata el delicado asunto de las 2.000 acciones (si no es así, échale un vistazo de nuevo desde el minuto 1:11 aprox.)

“Al ser una cuenta nueva solo puedo venderle 2.000 acciones. Lo siento”.

Él sabe que este punto es normalmente una objeción, ya que la inversión suele ser excesiva para la mayoría de los potenciales compradores.

Pero también sabe que el perfil de este tipo de inversor se caracteriza por la avidez y por querer ganar lo máximo posible aprovechando una buena oportunidad.

Por lo tanto, re-encuadra la objeción para convertirla en una motivación más de compra, utilizando palabras clave como “solo” o “lo siento”.

Cuando el cliente reacciona indignado, él simplemente espera en silencio… y el propio cliente se orienta por sí solo en la dirección que el vendedor le mostró: “¡¿Por qué SOLO me puede vender 2.000?!”

Las palabras clave actúan como un veneno inoculado en el subconsciente que hace efecto segundos después de su administración.

Y cuando ya ha cerrado la venta añade: “…empezamos por una pequeña operación y, en el futuro, ya iremos a por todas!!!”, preparando además el terreno para próximas operaciones con otro mensaje clave.

Así pues, prevé, cuantifica y prepara, de manera que te anticipes a aquellos aspectos que se puedan presentar como objeciones cuando tengas en ciernes una negociación.

Esto no garantiza que vayas a superarlas siempre pero, cuando menos, te servirá para ir mucho más preparad@. No obstante, hablaremos en una próxima entrada de otras técnicas para tratar objeciones.

Gracias por leernos y compartir!

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