No nos engañemos: el tesón, la constancia, la buena comunicación, la empatía, la adaptabilidad y salir todos los días al mercado con “el fin en mente” –entre otras-, siguen siendo y serán características clave de los buenos vendedores.
Pero estamos en el siglo XXI, en la era tecnológica y de la conectividad permanente.
Contactar con clientes potenciales en Linkedin, enviar ofertas por Email, mantener una reunión por Skype o volcar datos de la actividad comercial en tiempo real en un CRM, son prácticas cada vez más generalizadas entre los profesionales de la venta.
Hace poco, iniciábamos un proceso de formación en una importante compañía de seguros de “las de toda la vida” para apoyar la transformación digital de los procesos y la gestión diaria de su personal comercial.
Nos sorprendió gratamente observar cómo una entidad tradicional ha apostado fuerte por actualizarse, poniendo a disposición de toda su red de ventas una herramienta muy poderosa, adaptada totalmente a su realidad y necesidades, y que les va a permitir hacer de forma sencilla, intuitiva y online, desde un dispositivo móvil (Tablet en este caso), todo eso que hasta ahora hacían de forma manual y soportado en papel. . . y mucho más:
Mostrar un imagen más actualizada y profesional ante el cliente, mayor eficiencia al disponer de toda la información en tiempo real, optimización de su tiempo, control sobre sus resultados y ratios de actividad, etc.
Esta herramienta es ForceManager, el CRM móvil de los Vendedores.
Y en esta vida, como una cosa lleva siempre a otra, hemos tenido la oportunidad de cambiar impresiones con Óscar Maciá, CEO y Cofundador de ForceManager, y hacerle algunas preguntas cuyas respuestas nos desvelan hacia dónde va el futuro de la gestión de la información en la actividad comercial.
# ¿Cómo surge la idea de crear ForceManager?
Creo que todos los que nos hemos dedicado al mundo de las ventas hemos experimentado la misma sensación en algún momento: los sistemas CRM son pesados, complicados y no están creados para nosotros.
¿Pero quién ha diseñado esto? Seguro que no han vendido ni un lápiz en su vida… eso exactamente es lo que pensamos tanto mi socio como yo en nuestras vidas laborales anteriores a ForceManager.
El 50% de los vendedores que tiene a su disposición un CRM no lo utilizan de forma adecuada o directamente no lo utilizan. Esta cifra proviene de un estudio en los Estados Unidos, estoy seguro que en España las cosas no son mejores.
Cuando hablo de utilizarlo adecuadamente, no me refiero a reportar todas las visitas el viernes por la tarde para cubrir el expediente, me refiero a utilizarlo de verdad y sacarle partido.
Por eso, nos pusimos en 2011 manos a la obra y empezamos a desarrollar ForceManager bajo la premisa de que tenía que ser algo rápido, muy fácil de utilizar y que ayudase de verdad al vendedor cuando está fuera de la oficina.
En ese momento quedó claro que tenía que ser una aplicación móvil, ahí es donde pusimos nuestro foco. Más adelante llegó la web para dar cobertura a usuarios de oficina y a managers.
# ¿Cómo conseguís que la gente lo utilice?
Pues muy sencillo y complicado al mismo tiempo: aportándoles valor y que sea algo útil para ellos.
Para eso, el CRM tiene que ser muy fácil de utilizar y, sobre todo, acompañarles siempre, por eso la movilidad es tan importante.
Queremos que sea una ayuda real cuando la necesitan y que se adapte a su forma de trabajar, me refiero a que el sistema se adelante a las necesidades de usuario y le dé información contextual cuando éste lo requiere.
Por ejemplo, no tiene mucho sentido que el CRM muestre la misma información cuando el vendedor está en la oficina, que justo antes de entrar en una visita con un cliente.
Ahí es donde cobra mucho sentido la geolocalización y la capacidad de ForceManager de mostrar información relevante en el momento que se necesita… sin duda, una forma de enganchar al usuario.
# ¿Es adaptable a cualquier tipo actividad comercial, sector, etc.?
Realmente ForceManager es un software muy transversal, puede aplicarse a muchos sectores. Siempre que hay vendedores en la calle, ForceManager es de utilidad. Sí es bien cierto que hay algunos sectores donde esto sucede con mayor intensidad que otros.
También podemos decir que ForceManager se utiliza de formas diferentes dependiendo del modelo de negocio.
Por ejemplo, el seguimiento de ciclos de visita para farmers, la venta consultiva con seguimiento de pipeline y oportunidades, o incluso la captación masiva a puerta fría en calle, como puede ocurrir en sectores como la seguridad.
En algunos sectores se pueden llegar a combinar varios casos de uso, por ejemplo, esto sucede en el sector de los seguros donde hay una parte importante de captación y, al mismo tiempo, hay necesidades de gestión de la actividad con el canal, por ejemplo con los Corredores.
# Conozco algunas otras herramientas diseñadas para este mismo fin ¿Por qué ForceManager, y no otras soluciones que existen el mercado?
Hay muchas soluciones en el mercado, algunas de ellas con ciento o miles de funcionalidades, de las cuales utilizamos un 10% como mucho.
Pero lo importante al final no son todas estas prestaciones, lo importante es que cubran bien las principales necesidades que tiene el cliente, es decir, que solucione su problema.
A lo largo de estos años, he observado que la implementación de un CRM suele ser un proceso doloroso y complicado tanto para los vendedores como para el Director Comercial.
Y, en muchos casos, acaba siendo una herramienta que no se utiliza o se utiliza a medias y es mucho peor. Por eso, nuestro enfoque siempre ha sido el usuario final, la usabilidad, rapidez de respuesta y facilidad de uso; puntos que marcan la diferencia.
Dado que el nivel de utilización y adopción de ForceManager es muy elevado, los dashboards de dirección comercial tienen información actualizada y veraz. Por lo tanto, el beneficio es muy importante tanto para los vendedores como para sus managers que tendrán mucha más información para apoyarles en sus estrategias y decisiones del día a día.
ForceManager tiene un producto muy potente y competitivo, prueba de ello son las más de 500 organizaciones que ya han incorporado ForceManager en 27 países.
# Tú atesoras gran experiencia comercial –fuiste cocinero antes que fraile-, y por ello estarás de acuerdo conmigo en que utilizar medios tecnológicos como ForceManager supone un cambio importante para los vendedores “no nativos digitales” y, por ende, una salida forzosa de su zona de confort. ¿Qué recomiendas para hacer esa transición de la forma más amable posible?
Como ya sabes no es una transición fácil, la brecha tecnológica en algunos casos puede llegar a ser un precipicio insalvable.
Tenemos que conseguir que la gente pierda el miedo a las nuevas tecnologías y empiece a creer en ellas, desde los usuarios poco tecnológicos a sus managers.
La tecnología, si se implementa correctamente y se acompaña con una correcta metodología y formación, es una verdadera ventaja competitiva. Lo veo cada día en nuestros clientes.
# Muchas gracias por dedicarnos este tiempo y trasladarnos tu visión. ¿Te gustaría añadir algo más?
Por mi parte, agradecerte la labor que haces de concienciar a nuevos y veteranos comerciales a dar este salto a la era tecnológica, tan necesaria.
Me han hablado del alto grado de satisfacción de los asistentes a tus Workshops, con actividades dinámicas para vendedores a fin de perder ‘ese miedo’ a reportar desde Smartphones y Tablets, y agilizar con nuestra app su gestión comercial.
¡Es evidente que de tu ayuda surge un éxito merecido y te felicito por ello!
Como se traduce de las palabras de Óscar Maciá, no nos hallamos inmersos en una época de cambios sino en un cambio de época, y, parafraseando a Darwing, no sobrevive la especie más fuerte, ni la más inteligente, sino la que responde mejor a los cambios.
Afortunadamente, ¡ForceManager nos lo pone muy fácil! (haz clic aquí y accederás a una prueba gratuita de 15 días de esta potente aplicación CRM)
¡Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
