Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (2): El Contenido

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Nov 08
COMERCIHABILIDADES - CONTENIDOS PROPUESTAS

En el artículo anterior hablábamos de la importancia del diseño en una propuesta comercial, y cómo este tiene su influencia, a favor o en contra, a la hora de que los destinatarios tomen la decisión de compra (pulsa aquí si quieres leerlo)

Es momento ahora de entrar en materia en relación a los contenidos.

Para empezar, haremos una distinción entre varios tipos de bloques, que siguen un orden concreto:

  • Introductorios
  • De Apoyo
  • Centrales
  • De Cierre

INTRODUCTORIOS

# Contar con un índice siempre ayuda cuando el destinatario tiene que retomar el documento para releer alguna parte y profundizar en ella.

# Breve descripción de tu empresa. Hablamos de algo concreto y conciso, a la vez que “potente”, que defina muy bien la misión y la propuesta de valor, lo que se aporta al mercado, etc.

Te recomiendo que veas este vídeo de Simón Sinek, porque, aunque parezca que trata principalmente sobre liderazgo (que también es muy interesante), va a darte algunas ideas potentes sobre cómo hablar de tu empres/proyecto. . . y seguro que no te va a dejar indiferente.

En caso de que exista, también podemos añadir algún enlace a un vídeo corporativo de presentación de la empresa (o insertarlo, según el soporte que utilicemos para nuestra propuesta)

Los elementos multimedia cada vez están más presentes en nuestro día a día, y no es por casualidad. ¿Por qué utilizar solamente un canal de percepción (visual) pudiendo utilizar dos (visual + auditivo)?

DE APOYO

[Podrían estar al final de la propuesta, pero, personalmente, los prefiero aquí, después de la descripción de la empresa]

# Logos de clientes con los que ya estamos trabajando, y que transmitirán la prueba social de que merece la pena trabajar con nosotros (si otros lo hacen, debe ser por algo…)

[¡Ojo! Consulta antes si puedes utilizar sus logos y/o citarles]

# Testimonios de algunos clientes (con nombre, apellidos y cargo)  que también apoyaran la citada prueba social y servirán para consolidar la confianza que hay que transmitir, por ejemplo, a un cliente que no nos conoce.

CENTRALES

# Relación de problemas y necesidades detectadas, que resolveremos en el siguiente apartado. Ese es el objeto de nuestra propuesta.

# Solución aportada. El eterno dilema en este apartado es el nivel de detalle: ¿Hasta dónde mojarse?

Algunos clientes pueden utilizar tu propuesta para que otro proveedor -más barato, o amigo (o las dos cosas)- la “fusile” y copie todos los detalles.

Personalmente, creo que es un riesgo que hay que tomar si queremos “llegar” a todos los tipos de cliente, tanto los que leen superficialmente, como los que no se van a conformar con una información somera.

Depende mucho de lo que cada uno venda. . .

No es igual si vendes productos o soluciones técnicas, que han de ser valoradas en su máximo nivel de detalle, que si vendes algún intangible.

# Modalidades de contratación, en caso de tener varias. Aunque yo recomiendo que no haya demasiadas opciones.

Si hemos hecho una buena detección de necesidades y problemas de nuestro cliente, sabremos perfectamente la opción que hay que ofrecerle.

No obstante, incluir alguna opción adicional -o superior-, puede tener la ventaja de que el cliente se interese por ella al verla en la propuesta. . .

# Proceso de implantación de la solución y plazos. Esta información debe ser presentada de una manera gráfica y esquemática, más que en un texto.

Mejor emplear una tabla, un cronograma, un diagrama de procesos, etc.

 

DE CIERRE

# Precio. Hay otras formas de llamar a este apartado como “coste”, pero a mí la que más me gusta es “inversión”. Tú decides.

Aunque parece obvio, no puedo dejar de mencionar que hay que ser muy claro en este apartado: indicar si incluyes los impuestos o no, desglosar partidas que realmente sea importante desglosar (a veces hacerlo confunde más que ayudar; valóralo), etc.

Oí hace un tiempo una teoría que defiende que el precio aparezca al principio del todo en la propuesta.

Tiene sentido, tanto en cuanto no es lo habitual, y marca una diferencia notable con respecto a otros competidores, pero, en mi experiencia, cuando lo he probado, las ratios de aceptación no han cambiado sustancialmente.

Por otra parte, al haber un índice, ya en este figura en qué página está el precio (o inversión), de forma que los impacientes podrán ir a ese apartado inmediatamente si lo desean.

# Condiciones, formas de pago, etc. Todo lo relacionado con esos detalles que van más allá del precio:

Si el cliente ha de desembolsar una cantidad por adelantado, si se ofrecen opciones de financiación, si hay alguna penalización, periodo en el que caduca la propuesta, etc.

# Conformidad: Donde incluiremos un espacio para que el cliente firme su conformidad con la propuesta, salvo que este tema esté diferenciado en un contrato aparte, en cuyo caso será ese documento el que habrá que firmar.

También en este espacio podemos incluir nuestros datos de contacto.

Por supuesto, todo lo indicado anteriormente es un planteamiento de ordenación y redacción de contenidos que sigue un criterio y preferencias personales. . . pero puede ser alterado como se desee, ya que el criterio de cada uno es muy particular!! 😉

Motivo por el cual te invito a que opines, cuestiones, aportes tu experiencia y/o compartas algo que haces en tus propuestas comerciales y te ha funcionado bien (o que no te ha funcionado en absoluto)

Espero que haya sido de tu interés esta lectura y que puedas sacarle partido a la hora de hacer tu próxima propuesta comercial.

Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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