Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

COMERCIHABILIDADES-PORQUÉ NO VENDES

La mayoría de los vendedores dará una de estas posibles respuestas a la pregunta:

“vamos caros, la competencia tiene mejores campañas/precios/productos, esta zona que me ha tocado es muy mala, en mi sector hay una crisis severa, la marca es poco conocida, etc.”

Todo eso puede ser o no cierto -porque TODO es subjetivo-, pero, de entrada, yo te creo.

Acepto 100% que esa “es TU realidad”.

Si te fijas, todo ello es externo a ti. No puedes hacer nada para cambiarlo.

Esto tiene un efecto tranquilizador que reconforta: “hago lo que puedo, pero no depende de mí”.

Lo malo es que NO es cierto. . .

No haces –de verdad- TODO lo que puedes.

Porque esta forma de verlo también tiene un efecto devastador en tu motivación dado que, como ninguna de esas razones tienen que ver contigo, crees que estás exento de toda responsabilidad sobre el asunto. . . y te rindes.

Y es comprensible, pero. . .

Alguien que se ha rendido ¡no está haciendo todo lo que puede!

¡Ojo!: No estoy hablando de “porqué no alcanzas los objetivos asignados”.

Eso es diferente, y más cuando te han sido impuestos y no has intervenido, negociado ni opinado en el proceso para establecerlos.

En ese debate no entro, porque tendría que tener toda la información.

Hablo de que, cuando consideras que no hay nada que puedas hacer para superar un obstáculo (sea real o ficticio), tiras la toalla, abandonas y te resignas.

Yo no voy a “negarte la mayor”. No discutiré sobre las circunstancias de producto, precio, zona, clientes, etc.

Lo que te digo es que, si esa es “tu realidad”, en lugar de resignarte empieza por aceptarla.

Hay una diferencia sustancial entre ambos conceptos:

Resignación implica conformidad, frustración, desidia, abandono de la voluntad.

Sin embargo, la aceptación conlleva una toma de conciencia de lo que ocurre con poca -o ninguna- carga emocional, una perspectiva diferente de la realidad, y un desapego del problema que te permite poner distancia y la atención en lo que sí depende de ti.

Te ayudara mucho hacerte una serie de preguntas que te van a poner en una órbita diferente:

Vale. Esto es lo que hay. A partir de esta toma de conciencia de la situación. . .

  • ¿qué puedo hacer diferente?
  • ¿cómo puedo obtener el mejor resultado posible en estas circunstancias?
  • ¿qué nuevos conocimientos tengo que adquirir para sortear este obstáculo, hacerlo más pequeño o incluso reencuadrarlo y ponerlo a mi favor?”

[Leer más sobre reencuadres en estos dos artículos: Tratamiento de Objeciones (1): Reencuadre y “El caso del parquímetro”]

Si haces esto, van a pasar algunas de estas cosas -puede que todas-:

  • Tomas la responsabilidad de la parte que depende de ti, en la que puedes actuar
  • Amplías la visión de la situación (la estabas viendo tan oscura que la ennegreciste más de lo que estaba)
  • Incrementas tu motivación
  • Despiertas tu creatividad
  • Aprendes nuevas competencias y/o desarrollas nuevas habilidades
  • Arriesgas y te vuelves más osado (total: no estás vendiendo un clavel ¿qué tienes que perder?)

Y como consecuencia:

  • Empieza a “caer” alguna venta más

A lo mejor no vendes “todo lo que te gustaría”, sobre todo si tienes obstáculos reales e importantes en contra, pero seguro que vendes “todo lo que podrías”, porque estás con la disposición correcta, y eso influye mucho en el resultado.

Te dejo este breve -pero imprescindible- vídeo del magistral Wyne Dyer sobre cómo te influye la forma en la que ves las cosas y, sobre todo, dónde buscas las soluciones. Seguro no te va a dejar indiferente. . .

Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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