El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

OBJECIONES FALSAS 3 - COMERCIHABILIDADES

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría,  o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.

Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.

Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:

“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”

A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?

Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.

¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?

# Si hacemos venta telefónica / o puerta fría

Esta objeción suele aparecer muy al principio de la interacción con un cliente potencial. Casi de inmediato.

Revisa tu discurso de introducción y el grado de interés que genera.

También es importante seguir unas pautas:

  • Dirigirse al interlocutor por su nombre (sin abusar, por favor), o detectarlo lo antes posible si no lo tenemos.
  • Usar las palabras correctas (en el idioma de tu cliente)
  • Construir las frases con una buena sintaxis (o modo de combinarse y ordenarse las palabras y las expresiones dentro del discurso)
  • Vigilar la cantidad de información (se trata de captar interés y ganar tiempo para seguir con la conversación, no de dar una información muy detallada al inicio)
  • Revisar el orden de la información aportada (quién soy, de dónde llamo/vengo, qué te ofrezco y cómo te beneficiarás de ello si compras)
  • El ritmo, entonación y “energía” con la que lo expones (ni rápido ni lento, ni plano ni “cantarín”, ni soso ni histriónico)
  • Medir el tiempo que empleas en hacer tu propuesta (un punto de referencia sería una media de 30 segundos. Si despertamos interés iremos ganando tiempo para dar más detalles sobre lo que ofrecemos)
  • Incluir en el discurso algún “gancho” (palabra/s clave) que sea diferenciador, que con gran probabilidad provoque interés, que resulte un beneficio real para el tipo de cliente al que te diriges.

Para ello, lo ideal es que pongas por escrito ese “guión”, lo leas en voz alta y lo grabes (en tu Smartphone, por ejemplo) para luego escuchar cómo suenas.

Ve haciendo los ajustes necesarios hasta que creas tener el resultado idóneo.

Aún así, es posible que cuando lo lleves al terreno de juego haya que hacer algunos cambios más. Es normal que al principio tengamos que pulir cosillas.

Si logras generar interés pueden pasar dos cosas:

  • Que el cliente realmente no pueda atenderte, pero esté abierto a continuar con la conversación en otro momento que le venga mejor (que acordaremos con fecha y hora)
  • Que el cliente empiece a prestar atención, a realizar alguna pregunta sobre lo que ofrecemos… que “se meta en tu rollo”. En este caso, y mientras el cliente te siga, ya nos olvidamos de que no tenía tiempo.

Si cuando le vas a lanzar el discurso te interrumpe e insiste en que no tiene tiempo, solo te queda proponerle retomar el asunto en otro momento (que también intentaremos acordar con fecha y hora), asumiendo que es probable que no te atienda nunca.

¡Nadie vende siempre! (y menos por teléfono)

# Si concertamos citas por teléfono

El principal riesgo de este proceso es que acabemos cayendo en la trampa de explicar nuestro producto/servicio por teléfono.

Partiremos de la base de que si concertamos citas es porque necesitamos vernos con el cliente (si no fuera así, lo venderíamos por teléfono ¿no?), luego ese es el objetivo que tenemos que tener presente en todo momento durante la conversación: generar interés en la persona para que nos reciba.

Por ejemplo. . .

“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. (0) Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito para lo que usted necesite (1) y con unas condiciones inmejorables (2). Para darle la información detallada y adaptada a sus circunstancias y necesidades le propongo que mantengamos una entrevista (3) ¿Cuál es mejor momento para visitarle, por las mañanas o por las tardes? (4)”

Hemos seguido esta secuencia:

  • Quién soy y de dónde llamo
  • El motivo de la llamada
  • El beneficio particular de lo que ofrezco
  • La razón por la que sería bueno para ti que me recibieras
  • La pregunta de “cierre” de la cita

-“. . . Es que ando muy ocupado ¿Me podría dar más detalles por teléfono?. . .”

[Si no le pareciera interesante no te pediría que se lo expliques, así que hay que insistir. Por otro lado, se da la paradoja de que “anda muy ocupado” pero “quiere que se lo expliques ahora”, por teléfono. Curioso, ¿no?]

-“Nuestra propuesta tiene varias opciones y modalidades, que además se personalizan en función de las circunstancias particulares de cada cliente. Precisamente porque está usted muy ocupado no quiero entretenerle ahora con toda esa información. Es preferible que concertemos una cita el día y la hora en que pueda atenderme; en solo 20 minutos analizamos sus necesidades particulares y le presento una propuesta personalizada con las mejores condiciones posibles. ¿Qué día de esta semana podría invertir esos 20 minutos?”

Si el interlocutor tiene verdadero interés, seguramente acabe accediendo a esta entrevista.

Como pasa siempre con los clientes -y porque cada uno es un mundo-, esta técnica puede funcionar o no, pero tenemos que luchar para conseguir la cita porque es la mejor manera de asesorar al cliente y de realizar nuestro trabajo con profesionalidad.

De esta forma, lo que estamos haciendo es argumentar cuál es el beneficio de recibirme -en este ejemplo optimizará su escaso tiempo-, y no ponernos a explicar por teléfono lo que vendemos.

Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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