Moral Y Productividad De “La Tropa” (1/2)

By Pedro González Villalba | Liderazgo

COMERCIHABILIDADES - MORAL Y PRODUCTIVIDAD

La “moral de la tropa” tiene un componente determinante en la consecución de los objetivos establecidos (o, mejor aún, consensuados *), influyendo de manera decisiva en la productividad que se obtiene.

[* Ver “Cómo establecer objetivos de ventas” para más información sobre el tema]

De esta forma, existe un binomio entre ambos conceptos que, tratado desde una perspectiva “técnica”, nos puede ayudar a liderar mejor las distintas etapas que los equipos humanos atraviesan en las empresas.

Esa perspectiva técnica se nos muestra en una sencilla matriz, en la que conjugamos ambos conceptos:

Como se puede observar en la imagen, existen 4 posibles combinaciones.

Para una mejor “digestión” de la información, en este artículo trataremos 2 de ellas y en uno posterior, las 2 restantes.

Empezaremos analizando la primera:

# MP-1 / ALTA MORAL – BAJA PRODUCTIVIDAD

¿En qué circunstancias podría darse este escenario?

Normalmente, equipos de nueva creación con personal junior, en los que existe un alto nivel de motivación, pero se carece de experiencia y nivel competencial para alcanzar los resultados necesarios.

¿Cómo debe actuar el líder?

Estas situaciones no son un problema en absoluto, ya que el equipo tiene el componente principal: las ganas.

Sin embargo, no solo de moral vive el hombre. Si no empiezan a llegar pronto los resultados, esa moral caerá en picado y entonces sí tendremos un problema.

Por lo tanto, hay que:

  • emplearse a fondo con la formación (teoría y práctica)
  • imprimir un ritmo intenso de trabajo (progresivamente y con coherencia, evitando la excesiva presión en un equipo que aún no está preparado para soportarla)
  • establecer un alto nivel de supervisión para dirigir correctamente desde el principio (implantar buenos hábitos)
  • establecer metas muy cercanas (diarias si fuera necesario) para que en todo momento se midan los resultados, y el equipo tenga percepción de logro y de superación constante

 # MP-2 / ALTA MORAL – ALTA PRODUCTIVIDAD

¿En qué circunstancias podría darse este escenario?

En principio, llegar a este cuadrante sería la evolución natural de un equipo que proviene del cuadrante anterior (MP-1), pero también puede darse como consecuencia de la recuperación de un equipo que se encontraba en el cuadrante MP -3, que trataremos más adelante.

¿Cómo debe actuar el líder?

Hay que empezar por diferenciar si eres tú quien lo ha llevado a ese cuadrante o has heredado este equipo.

En el primer caso:

  • dedicando tiempo a dar reconocimiento (colectivo e individual) por el trabajo bien hecho
  • delegando, disminuyendo el nivel de supervisión y empoderando a los miembros del equipo [Ver más sobre “Delegar” pulsando aquí]
  • dando participación en ciertas decisiones, diseño de estrategias, procedimientos, etc.
  • vigilar de cerca que “eso” que ha llevado al equipo a ese cuadrante está presente y no se debilita
  • estableciendo/consensuando nuevos retos colectivos e individuales

En caso de haber heredado el equipo:

Siempre he dicho que es más fácil heredar un mal equipo que uno bueno. Hay mucho que ganar y poco que perder.

Cuando uno hereda un equipo -sea bueno o malo, pero sobre todo si es bueno-, mi propuesta es ser prudente y humilde. Dedicar tiempo a conocer a los miembros del equipo y cómo se relacionan entre sí, cuáles son “las palancas” que hacen que sea productivo (o que no), etc.

3 Claves: preguntar bastante, escuchar mucho y hablar poco. Sobre todo, al principio. Ya hablarás más cuando hayas comprendido bien lo que tienes entre manos.

Y una vez comprendida la situación que has heredado, básicamente hay que hacer lo mismo que en el primer caso.

En el próximo artículo (pulsa aquí para leerlo) trataremos los otros 2 cuadrantes.

Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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