Categoría: "Ventas / Marketing"

OBJECIONES FALSAS 2-COMERCIHABILIDADES

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (2)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Como comentábamos en el artículo anterior, hacemos una distinción entre 2 tipos de objeciones falsas: “conscientes” e “inconscientes”.

Las primeras ya las tratamos, y concluíamos en que es irrelevante si son ciertas o falsas: hay que abordarlas como verdaderas (pulsa aquí para más información)

Las segundas -las que llamamos inconscientes– tienen un tratamiento distinto, pero primero vamos a definir a qué nos referimos cuando decimos “objeción inconscientemente falsa”.

Son aquellas que el cliente nos pone como excusa para no comprar, pero que realmente esconden otra objeción.

Es decir: No es que el cliente te esté mintiendo “conscientemente”, sino que le es más cómodo dar una excusa que decir exactamente cuál es la objeción.

¿Por qué las personas hacemos esto cuando creemos que no queremos comprar o tenemos dudas?

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OBJECIONES FALSAS 1-COMERCIHABILIDADES

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (1)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Ya hemos hablado en este blog sobre las objeciones, la manera de re-encuadrarlas en nuestro discurso para ponerlas en positivo (pulsa aquí para leer más) y una técnica para tratarlas eficazmente (pulsa aquí para leer más)

Pero en los cursos de ventas que imparto me suelen preguntar: ¿Cómo distinguir cuándo una objeción es verdadera y cuándo es falsa?

Distinguir esto es muchas veces imposible, pero la buena noticia es que es irrelevante saber si es falsa o no.

Piénsalo. ¿Qué más te da? Las tienes que gestionar igualmente, ¿no? Pues créete todo y no te creas nada, pero actúa como si todo lo que te dice tu cliente fuese verdad.

A ti te da igual que te mientan si al final vendes.

Dicho esto, sí que conviene distinguir entre dos tipos de objeciones falsas, porque se tratan de diferente manera: Continuar leyendo

7 ERRORES-COMERCIHABILIDADES

7 Errores Que Harán Fracasar Una Venta

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Está claro que no podemos tener el control sobre todas las variables que pueden afectar un proceso de venta pero, con aquellas que sí dependen de nosotros, tenemos la responsabilidad de gestionarlas correctamente.

Aquí tienes algunos de los “agentes” más perniciosos que pueden destruir nuestro trabajo en una entrevista con un cliente, y que tirarán por tierra todo el esfuerzo previo de contactar, conseguir que nos reciban, etc.:

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profitness-comercihabilidades

Argumentación Basada En Beneficios: Método ProFitNess ®

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Aunque es posible que ya lo sepas, me tienes que permitir empezar explicando algo básico sobre marketing, a modo de introducción, para hablarte después del Método ProFitNess ®:

Un producto/servicio se compone de:

Atributos: Todo aquello que lo caracteriza (cualidades, características, formato, color, tamaño, precio, etc.)

Ventajas: Lo que lo diferencia de su competencia y que lo hace distinto.

Beneficios: Son aquellos atributos y/o ventajas que cubren necesidades específicas del cliente al que se lo ofrecemos.

La clave para vender, obviamente, está en este último punto, pero. . .

¿Cómo hacer para orientar la venta hacia los beneficios?

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5 ACCIONES 2017-COMERCIHABILIDADES

5 Acciones Que Te Llevarán A “Venderlo Todo” En 2017

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Vender no es cuestión de suerte, sino de un trabajo constante y metódico. No hay atajos. Alguna venta caerá sin buscarla, pero en eso no puedes basar tu “plan estratégico”.

Seguro que el 2017 será un año exigente, con grandes retos, en el que tu y yo nos proponemos alcanzar nuevas metas y para ello, da igual a lo que cada uno nos dediquemos, siempre hay que vender algo a alguien!

Por eso quiero acabar este año con un artículo que te inspire (¡eso espero!) para abordar el nuevo ejercicio a tope de energía, las ideas claras y herramientas que te puedan ser de ayuda para conseguir mejores resultados con menos esfuerzo.

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era-digital-COMERCIHABILIDADES

¿Te sumas a la Transformación Digital en la Actividad Comercial?

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

No nos engañemos: el tesón, la constancia, la buena comunicación, la empatía,  la adaptabilidad y salir todos los días al mercado con “el fin en mente” –entre otras-, siguen siendo y serán características clave de los buenos vendedores.

Pero estamos en el siglo XXI, en la era tecnológica y de la conectividad permanente.

Contactar con clientes potenciales en Linkedin, enviar ofertas por Email, mantener una reunión por Skype o volcar datos de la actividad comercial en tiempo real en un CRM, son prácticas cada vez más generalizadas entre los profesionales de la venta.

Hace poco, iniciábamos un proceso de formación en una importante compañía de seguros de “las de toda la vida” para apoyar la transformación digital de los procesos y la gestión diaria de su personal comercial.

Nos sorprendió gratamente observar cómo Continuar leyendo

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Los 10 Secretos De Los Vendedores De Éxito (Blogger Invitado: Ricardo Ramos)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

En esta ocasión tengo el placer de contar, en calidad de blogger invitado, con Ricardo Ramos, autor de la página www.ventasexito.com, que nos da su visión sobre los 10 Secretos que caracterizan a los vendedores que obtienen resultados excepcionales.

¡Disfruta de su lectura!

Siempre he querido saber qué tenían los mejores vendedores que yo no poseía, qué hacían distintos del resto de vendedores y cómo lo hacen para ser vendedores “estrellas”. Pensaba que era una cuestión de tiempo en la profesión, de calidades únicas e innatas o de suerte, pero estaba equivocado.

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