Categoría: "Ventas / Marketing"

COMERCIHABILIDADES_ALGUNOS COMERCIALES BUENOS

Algunos Comerciales Buenos…

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Desde que empecé a dirigir equipos comerciales de manera directa, y hasta hoy, que los entreno de forma externa mediante la formación y el coaching, he tenido y tengo la suerte de trabajar con “algun@s comerciales buen@s”.

Much@s más que “algun@s” incluso, en alguna etapa profesional (ell@s ya saben quiénes son)

Y siempre he observado ciertas características similares entre es@s profesionales destacad@s, aunque hayan pasado ya algunas décadas entre un@s y otr@s.

Es significativo ver que, aunque se utilicen nuevos canales y herramientas de venta, aunque los clientes sean más exigentes y estén mejor informados que nunca, aunque la competencia sea feroz como lobos hambrientos, siempre se dan los mismos patrones en lo que a aptitudes y actitudes -sobre todo- se refiere.

¿Qué caracteriza a es@s profesionales a los que homenajeamos en este post?

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COMERCIHABILIDADES-MINDFULNESS VENTAS

“Mindfulness” Aplicado A La Actividad Comercial

By Pedro González Villalba | Desarrollo Personal , Ventas / Marketing

Como suele pasar con estas cosas, fue un eminente médico neoyorkino (Jon Kabat-Zinn) -y no un místico asceta- quien “aterrizó” y “occidentalizó” esta práctica llamada Mindfulness, que tantos efectos positivos tiene en nuestras alborotadas mentes.

[pulsa aquí para saber más sobre Jon Kabat-Zinn]

Hoy en día ya no tanto, pero, hasta hace muy poco, decir que hacías Meditación te convertía en un friki, un flipao de la vida, un vago contemplativo y/o un blandito, mientras que practicar Mindfulness te señala como alguien “cool”. 😉

“Atención Plena”, al fin al cabo, y lo llames como lo quieras llamar.

Ya sea “cool” o “friki”, sirve para, entre otras muchas y beneficiosas cosas, aprender a estar aquí y ahora.

Y ¿Qué tiene esto que ver con la Venta?

Más de lo que imaginas, querid@ lector/a. . .

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COMERCIHABILIDADES-PORQUÉ NO VENDES

Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

La mayoría de los vendedores dará una de estas posibles respuestas a la pregunta:

“vamos caros, la competencia tiene mejores campañas/precios/productos, esta zona que me ha tocado es muy mala, en mi sector hay una crisis severa, la marca es poco conocida, etc.”

Todo eso puede ser o no cierto -porque TODO es subjetivo-, pero, de entrada, yo te creo.

Acepto 100% que esa “es TU realidad”.

Si te fijas, todo ello es externo a ti. No puedes hacer nada para cambiarlo.

Esto tiene un efecto tranquilizador que reconforta: “hago lo que puedo, pero no depende de mí”.

Lo malo es que NO es cierto. . .

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COMERCIHABILIDADES - CONTENIDOS PROPUESTAS

Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (2): El Contenido

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

En el artículo anterior hablábamos de la importancia del diseño en una propuesta comercial, y cómo este tiene su influencia, a favor o en contra, a la hora de que los destinatarios tomen la decisión de compra (pulsa aquí si quieres leerlo)

Es momento ahora de entrar en materia en relación a los contenidos.

Para empezar, haremos una distinción entre varios tipos de bloques, que siguen un orden concreto:

  • Introductorios
  • De Apoyo
  • Centrales
  • De Cierre

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PROPUESTAS COMERCIALES -1- COMERCIHABILIDADES

Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (1): El Diseño

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

A la hora de elaborar una propuesta, lo primero que tienes que pensar es que se trata de tu cliente y no de ti. Sí, es TU propuesta, pero para resolver SUS necesidades.

Es esencial que antes de enviar una propuesta haya habido un buen trabajo de sondeo en el que hayamos detectado bien esas necesidades, problemas, inquietudes y deseos de nuestro/s interlocutor/es.

Por lo tanto, y presuponiendo que hemos hecho bien esta fase, tenemos dos grandes bloques sobre los que profundizar:

EL DISEÑO y EL CONTENIDO

Pero antes de entrar en materia hay que hacerse unas cuantas preguntas:

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OBJECIONES FALSAS 3 - COMERCIHABILIDADES

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría,  o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.

Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.

Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:

“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”

A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?

Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.

¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?

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