Categoría: "Ventas / Marketing"

“Mindfulness” Aplicado A La Actividad Comercial

By Pedro González Villalba | Desarrollo Personal , Ventas / Marketing

Como suele pasar con estas cosas, fue un eminente médico neoyorkino (Jon Kabat-Zinn) -y no un místico asceta- quien “aterrizó” y “occidentalizó” esta práctica llamada Mindfulness, que tantos efectos positivos tiene en nuestras alborotadas mentes.

[pulsa aquí para saber más sobre Jon Kabat-Zinn]

Hoy en día ya no tanto, pero, hasta hace muy poco, decir que hacías Meditación te convertía en un friki, un flipao de la vida, un vago contemplativo y/o un blandito, mientras que practicar Mindfulness te señala como alguien “cool”. 😉

“Atención Plena”, al fin al cabo, y lo llames como lo quieras llamar.

Ya sea “cool” o “friki”, sirve para, entre otras muchas y beneficiosas cosas, aprender a estar aquí y ahora.

Y ¿Qué tiene esto que ver con la Venta?

Más de lo que imaginas, querid@ lector/a. . .

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Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

La mayoría de los vendedores dará una de estas posibles respuestas a la pregunta:

“vamos caros, la competencia tiene mejores campañas/precios/productos, esta zona que me ha tocado es muy mala, en mi sector hay una crisis severa, la marca es poco conocida, etc.”

Todo eso puede ser o no cierto -porque TODO es subjetivo-, pero, de entrada, yo te creo.

Acepto 100% que esa “es TU realidad”.

Si te fijas, todo ello es externo a ti. No puedes hacer nada para cambiarlo.

Esto tiene un efecto tranquilizador que reconforta: “hago lo que puedo, pero no depende de mí”.

Lo malo es que NO es cierto. . .

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Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (2): El Contenido

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

En el artículo anterior hablábamos de la importancia del diseño en una propuesta comercial, y cómo este tiene su influencia, a favor o en contra, a la hora de que los destinatarios tomen la decisión de compra (pulsa aquí si quieres leerlo)

Es momento ahora de entrar en materia en relación a los contenidos.

Para empezar, haremos una distinción entre varios tipos de bloques, que siguen un orden concreto:

• Introductorios
• De Apoyo
• Centrales
• De Cierre

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Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (1): El Diseño

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

A la hora de elaborar una propuesta, lo primero que tienes que pensar es que se trata de tu cliente y no de ti. Sí, es TU propuesta, pero para resolver SUS necesidades.

Es esencial que antes de enviar una propuesta haya habido un buen trabajo de sondeo en el que hayamos detectado bien esas necesidades, problemas, inquietudes y deseos de nuestro/s interlocutor/es.

Por lo tanto, y presuponiendo que hemos hecho bien esta fase, tenemos dos grandes bloques sobre los que profundizar:

EL DISEÑO y EL CONTENIDO

Pero antes de entrar en materia hay que hacerse unas cuantas preguntas:

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El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría,  o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.

Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.

Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:

“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”

A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?

Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.

¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?

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El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (2)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Como comentábamos en el artículo anterior, hacemos una distinción entre 2 tipos de objeciones falsas: “conscientes” e “inconscientes”.

Las primeras ya las tratamos, y concluíamos en que es irrelevante si son ciertas o falsas: hay que abordarlas como verdaderas (pulsa aquí para más información)

Las segundas -las que llamamos inconscientes– tienen un tratamiento distinto, pero primero vamos a definir a qué nos referimos cuando decimos “objeción inconscientemente falsa”.

Son aquellas que el cliente nos pone como excusa para no comprar, pero que realmente esconden otra objeción.

Es decir: No es que el cliente te esté mintiendo “conscientemente”, sino que le es más cómodo dar una excusa que decir exactamente cuál es la objeción.

¿Por qué las personas hacemos esto cuando creemos que no queremos comprar o tenemos dudas?

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