By Pedro González Villalba | Liderazgo
Partamos de la base de que tener un espécimen de estos en tu equipo es peligroso (como ya sentenciaba Emilio Duró, entre otros), pero a veces “te toca”, y no siempre puedes eliminarlo de la ecuación.
Empezaremos por una definición, en un contexto empresarial, de esta singular categoría:
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
En el artículo anterior hablábamos de la importancia del diseño en una propuesta comercial, y cómo este tiene su influencia, a favor o en contra, a la hora de que los destinatarios tomen la decisión de compra (pulsa aquí si quieres leerlo)
Es momento ahora de entrar en materia en relación a los contenidos.
Para empezar, haremos una distinción entre varios tipos de bloques, que siguen un orden concreto:
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
A la hora de elaborar una propuesta, lo primero que tienes que pensar es que se trata de tu cliente y no de ti. Sí, es TU propuesta, pero para resolver SUS necesidades.
Es esencial que antes de enviar una propuesta haya habido un buen trabajo de sondeo en el que hayamos detectado bien esas necesidades, problemas, inquietudes y deseos de nuestro/s interlocutor/es.
Por lo tanto, y presuponiendo que hemos hecho bien esta fase, tenemos dos grandes bloques sobre los que profundizar:
EL DISEÑO y EL CONTENIDO
Pero antes de entrar en materia hay que hacerse unas cuantas preguntas:
By Pedro González Villalba | Liderazgo , Ventas / Marketing
Empieza un el último trimestre del año y es -o debería ser- hora de empezar a trabajar en la definición de los objetivos de ventas del año siguiente.
Hay distintas maneras de hacerlo y algunas, aunque surrealistas, son tristemente frecuentes.
Una es el proceso que yo llamo “el Embudo Inverso de la Desconfianza”.
¿En qué consiste?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)
En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría, o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.
Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.
Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:
“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”
A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?
Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.
¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
Como comentábamos en el artículo anterior, hacemos una distinción entre 2 tipos de objeciones falsas: “conscientes” e “inconscientes”.
Las primeras ya las tratamos, y concluíamos en que es irrelevante si son ciertas o falsas: hay que abordarlas como verdaderas (pulsa aquí para más información)
Las segundas -las que llamamos inconscientes– tienen un tratamiento distinto, pero primero vamos a definir a qué nos referimos cuando decimos “objeción inconscientemente falsa”.
Son aquellas que el cliente nos pone como excusa para no comprar, pero que realmente esconden otra objeción.
Es decir: No es que el cliente te esté mintiendo “conscientemente”, sino que le es más cómodo dar una excusa que decir exactamente cuál es la objeción.
¿Por qué las personas hacemos esto cuando creemos que no queremos comprar o tenemos dudas?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
Ya hemos hablado en este blog sobre las objeciones, la manera de re-encuadrarlas en nuestro discurso para ponerlas en positivo (pulsa aquí para leer más) y una técnica para tratarlas eficazmente (pulsa aquí para leer más)
Pero en los cursos de ventas que imparto me suelen preguntar: ¿Cómo distinguir cuándo una objeción es verdadera y cuándo es falsa?
Distinguir esto es muchas veces imposible, pero la buena noticia es que es irrelevante saber si es falsa o no.
Piénsalo. ¿Qué más te da? Las tienes que gestionar igualmente, ¿no? Pues créete todo y no te creas nada, pero actúa como si todo lo que te dice tu cliente fuese verdad.
A ti te da igual que te mientan si al final vendes.
Dicho esto, sí que conviene distinguir entre dos tipos de objeciones falsas, porque se tratan de diferente manera: Continuar leyendo