6 Pasos Para Adaptarte Bien A Los Cambios

By Pedro González Villalba | Desarrollo Personal , Liderazgo

Al inicio del nuevo año es muy común en las empresas que se pongan en marcha cambios, de mayor o menor calado, pero cambios, al fin y al cabo.

Algunos de esos cambios los lideraras tú y otros te vendrán impuestos. Puede que se produzcan las dos cosas simultáneamente: que el cambio te venga impuesto y, además, lo tengas que liderar.

Por lo tanto, lo recomendable es que te adaptes al cambio lo mejor posible.

Para ello, te voy a sugerir un proceso de 6 pasos que te puede ayudar a lograrlo de manera fluida, particularmente cuando te viene impuesto.

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Qué Hacer Cuando Hay Un “Tonto Motivao” En Tu Equipo

By Pedro González Villalba | Liderazgo

Partamos de la base de que tener un espécimen de estos en tu equipo es peligroso (como ya sentenciaba Emilio Duró, entre otros), pero a veces “te toca”, y no siempre puedes eliminarlo de la ecuación.

Empezaremos por una definición, en un contexto empresarial, de esta singular categoría:

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Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (2): El Contenido

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

En el artículo anterior hablábamos de la importancia del diseño en una propuesta comercial, y cómo este tiene su influencia, a favor o en contra, a la hora de que los destinatarios tomen la decisión de compra (pulsa aquí si quieres leerlo)

Es momento ahora de entrar en materia en relación a los contenidos.

Para empezar, haremos una distinción entre varios tipos de bloques, que siguen un orden concreto:

• Introductorios
• De Apoyo
• Centrales
• De Cierre

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Guía Para Elaborar Propuestas Comerciales Irrechazables (1): El Diseño

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

A la hora de elaborar una propuesta, lo primero que tienes que pensar es que se trata de tu cliente y no de ti. Sí, es TU propuesta, pero para resolver SUS necesidades.

Es esencial que antes de enviar una propuesta haya habido un buen trabajo de sondeo en el que hayamos detectado bien esas necesidades, problemas, inquietudes y deseos de nuestro/s interlocutor/es.

Por lo tanto, y presuponiendo que hemos hecho bien esta fase, tenemos dos grandes bloques sobre los que profundizar:

EL DISEÑO y EL CONTENIDO

Pero antes de entrar en materia hay que hacerse unas cuantas preguntas:

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Cómo Establecer Objetivos De Ventas

By Pedro González Villalba | Liderazgo , Ventas / Marketing

Empieza un el último trimestre del año y es -o debería ser- hora de empezar a trabajar en la definición de los objetivos de ventas del año siguiente.

Hay distintas maneras de hacerlo y algunas, aunque surrealistas, son tristemente frecuentes.

Una es el proceso que yo llamo “el Embudo Inverso de la Desconfianza”.

¿En qué consiste?

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El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)

En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría,  o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.

Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.

Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:

“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”

A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?

Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.

¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?

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El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (2)

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

Como comentábamos en el artículo anterior, hacemos una distinción entre 2 tipos de objeciones falsas: “conscientes” e “inconscientes”.

Las primeras ya las tratamos, y concluíamos en que es irrelevante si son ciertas o falsas: hay que abordarlas como verdaderas (pulsa aquí para más información)

Las segundas -las que llamamos inconscientes– tienen un tratamiento distinto, pero primero vamos a definir a qué nos referimos cuando decimos “objeción inconscientemente falsa”.

Son aquellas que el cliente nos pone como excusa para no comprar, pero que realmente esconden otra objeción.

Es decir: No es que el cliente te esté mintiendo “conscientemente”, sino que le es más cómodo dar una excusa que decir exactamente cuál es la objeción.

¿Por qué las personas hacemos esto cuando creemos que no queremos comprar o tenemos dudas?

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