By Pedro González Villalba | Liderazgo , Ventas / Marketing
Empieza un el último trimestre del año y es -o debería ser- hora de empezar a trabajar en la definición de los objetivos de ventas del año siguiente.
Hay distintas maneras de hacerlo y algunas, aunque surrealistas, son tristemente frecuentes.
Una es el proceso que yo llamo “el Embudo Inverso de la Desconfianza”.
¿En qué consiste?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
El “Maravilloso Mundo” De Las Objeciones Falsas (3)
En este artículo vamos a tratar otra objeción frecuente que se nos presenta cuando realizamos venta telefónica o puerta fría, o cuando concertamos citas por teléfono: “No tengo tiempo de atenderle”.
Esta objeción puede ser cierta o no, pero todos tenemos tiempo para lo que nos interesa.
Imaginemos que nos llaman de nuestro banco:
“Buenos días, Pedro. Soy Noemí del Banco Populista. Le llamo para informarle de que, por ser cliente nuestro, tiene preconcedido un crédito de hasta 50.000€ para lo que usted necesite, sin gastos, comisiones ni intereses, y a pagar cómodamente hasta en 20 años.”
A poco que te haga falta algo de pasta, escucharías con atención a Noemí, ¿verdad?
Seguro que le harías un montón de preguntas para asegurarte de que lo que estás oyendo no es ficción y pedirías ver la letra pequeña, pero prestarías atención.
¿Qué hacer ante esa falta de tiempo (real o no) de nuestros interlocutores?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
Como comentábamos en el artículo anterior, hacemos una distinción entre 2 tipos de objeciones falsas: “conscientes” e “inconscientes”.
Las primeras ya las tratamos, y concluíamos en que es irrelevante si son ciertas o falsas: hay que abordarlas como verdaderas (pulsa aquí para más información)
Las segundas -las que llamamos inconscientes– tienen un tratamiento distinto, pero primero vamos a definir a qué nos referimos cuando decimos “objeción inconscientemente falsa”.
Son aquellas que el cliente nos pone como excusa para no comprar, pero que realmente esconden otra objeción.
Es decir: No es que el cliente te esté mintiendo “conscientemente”, sino que le es más cómodo dar una excusa que decir exactamente cuál es la objeción.
¿Por qué las personas hacemos esto cuando creemos que no queremos comprar o tenemos dudas?
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
Ya hemos hablado en este blog sobre las objeciones, la manera de re-encuadrarlas en nuestro discurso para ponerlas en positivo (pulsa aquí para leer más) y una técnica para tratarlas eficazmente (pulsa aquí para leer más)
Pero en los cursos de ventas que imparto me suelen preguntar: ¿Cómo distinguir cuándo una objeción es verdadera y cuándo es falsa?
Distinguir esto es muchas veces imposible, pero la buena noticia es que es irrelevante saber si es falsa o no.
Piénsalo. ¿Qué más te da? Las tienes que gestionar igualmente, ¿no? Pues créete todo y no te creas nada, pero actúa como si todo lo que te dice tu cliente fuese verdad.
A ti te da igual que te mientan si al final vendes.
Dicho esto, sí que conviene distinguir entre dos tipos de objeciones falsas, porque se tratan de diferente manera: Continuar leyendo
By Pedro González Villalba | Liderazgo
Ante la pregunta que me hacen algun@s alumn@s: ¿Cómo puedo motivar a mi equipo?
Yo respondo:
“De casa se viene “motivao”. Lo que tú (y la empresa) tenéis que hacer es no cargaros esa motivación y, además, definir estrategias y dominar las habilidades de liderazgo necesarias para incrementarla”.
A pesar de estar ya en 2017, son numerosas las empresas (y sus líderes) que siguen teniendo un concepto “motivacional” basado en el método del palo y la zanahoria.
Esto puede provocar –y no siempre- cumplimiento, pero no compromiso.
En este artículo hablaremos de dos tipos de motivaciones:
By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing
Está claro que no podemos tener el control sobre todas las variables que pueden afectar un proceso de venta pero, con aquellas que sí dependen de nosotros, tenemos la responsabilidad de gestionarlas correctamente.
Aquí tienes algunos de los “agentes” más perniciosos que pueden destruir nuestro trabajo en una entrevista con un cliente, y que tirarán por tierra todo el esfuerzo previo de contactar, conseguir que nos reciban, etc.:
By Pedro González Villalba | Liderazgo
“No me importa cómo, pero hazlo”
Esta frase podría estar sacada de una película sobre las oscuras hazañas del impasible capo italoamericano que insta a uno de sus sicarios para que desbloquee una situación que está dificultando alcanzar sus planes de expansión delictiva en Brooklyn.
Pero la he oído muchas veces en el ámbito empresarial.
Muchos jefes –que no líderes- dirigen a su equipo desde “el cuánto”, empleando una filosofía puramente resultadista que, si bien puede ser eficaz, nunca es eficiente.
Y cuando es eficaz, lo es únicamente en el corto plazo.
Luego están los jefes –que no líderes- “animadores”, pero insustanciales.
Este simpático vídeo, que muy probablemente has visto antes pero que siempre te va a generar una sonrisa, refleja este modelo.