Algunos Comerciales Buenos…

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

COMERCIHABILIDADES_ALGUNOS COMERCIALES BUENOS

Desde que empecé a dirigir equipos comerciales de manera directa, y hasta hoy, que los entreno de forma externa mediante la formación y el coaching, he tenido y tengo la suerte de trabajar con “algun@s comerciales buen@s”.

Much@s más que “algun@s” incluso, en alguna etapa profesional (ell@s ya saben quiénes son)

Y siempre he observado ciertas características similares entre es@s profesionales destacad@s, aunque hayan pasado ya algunas décadas entre un@s y otr@s.

Es significativo ver que, aunque se utilicen nuevos canales y herramientas de venta, aunque los clientes sean más exigentes y estén mejor informados que nunca, aunque la competencia sea feroz como lobos hambrientos, siempre se dan los mismos patrones en lo que a aptitudes y actitudes -sobre todo- se refiere.

¿Qué caracteriza a es@s profesionales a los que homenajeamos en este post?

Pues, como se suele decir, “son 4 cosas”. 5 en realidad, pero marcan la diferencia:

# LA ORIENTACIÓN AL CIERRE

Una claridad meridiana sobre cuál es la misión principal de esta profesión es un enfoque imprescindible para desempeñarla con éxito. Y esa misión es cerrar ventas. No hay otra.

Informar adecuadamente al cliente es importantísimo, sin duda, pero es una tarea, nunca un fin.

Eso sí: siempre dentro de la ética y la calidad, por supuesto.

[Ver: 10 Principios Para Vender Con Calidad]

# OSADÍA

Partir de la filosofía “¿Por qué no?” es otro factor diferenciador.

Esa vieja máxima de “el no ya lo tienes” no todo el mundo, a la hora de la verdad, la aplica.

Es@s comerciales buen@s lo tienen claro, y esa mentalidad les hace llamar a las puertas que otros no llaman porque piensan que no les van a abrir.

El No tiene que venir del cliente, no de tu cabeza. Si tú crees que no te van a recibir o a comprar, incrementas notablemente las posibilidades de que eso ocurra.

La cuestión es tan simple que da vértigo: ¿Qué es lo peor que puede pasar si llamas a una puerta y no te reciben? Absolutamente nada. Si no llamas, tampoco te iban a recibir, con lo que el resultado, en el peor de los casos, es el mismo!

[Ver: Creencias Que Provocan Carencias]

# FOCALIZACIÓN

No se distraen con quejas ni excusas.

Por supuesto, son conscientes de las dificultades del mercado y las debilidades de sus productos. No son “optimistas ilus@s”. Son, más bien, profesionales conscientes del efecto que tiene en su “energía” focalizarse en lo que tienen y no en lo que les falta.

¿Puede haber zonas en las que es más fácil vender? Sí, sin duda.

¿Es posible que haya productos más baratos o con promociones más potentes? Claro.

Pero todo eso es algo que el/la comercial no puede cambiar. . .  Por lo tanto, mientras esté focalizad@ en lo que sí depende de é/ella, su moral es más fuerte y tiene más posibilidades de vencer las dificultades y vender.

[Ver:  Mindfulness Aplicado A La Actividad Comercial]

# MÉTODO

Un sistema de trabajo en el que confían, que les aporta seguridad y confianza.

Y la predisposición y humildad a seguir aprendiendo y formándose para mejorarlo, pulirlo y hacerlo más preciso, más certero.

Al igual que confían en su sistema, están abiert@s a cuestionarlo y a adaptarlo a las nuevas circunstancias que, tarde o temprano, tendrán que enfrentar.

[Ver: Tratamiento De Objeciones (II): Técnica AARC]

# AUTOMOTIVACIÓN

No rechazan el reconocimiento ni el elogio cuando corresponde, pero no lo buscan como fuente de motivación.

Tienen la capacidad de estar motivad@s de motu propio, sin que sea necesario que nadie les inyecte dosis de motivación, porque saben que la motivación verdadera es la que no depende de nada externo, sino de un@ mism@.

No obstante, son seres humanos y, como tales, también les agrada recibir una valoración positiva de vez en cuando por su buen hacer. No caigamos en la creencia errónea de que es@s comerciales buen@s no requieren de atención ninguna. . .

[Ver: Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías]

Estoy seguro de que echas en falta alguna cualidad, característica o rasgo que no he enumerado en este artículo. . . Tienes toda la razón!

Pero hay un motivo: Me encantaría que añadieras tus aportaciones sobre el tema y que, entre tod@s, hagamos crecer esta lista enriqueciéndola con los distintos puntos de vista de tant@s profesionales de la venta que “poblamos” este universo virtual.

Muchas gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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(2) comments

Pilar 12 julio, 2018

Hola Pedro,

Magnífico artículo. Muy didáctico, como siempre.

A los 5 factores que mencionas, yo añadiría otro más: «Llevar una agenda super organizada».

Si bien podría incluirse dentro del “Método”, creo que es tan importante que merece su propio apartado. En resumen, ser muy disciplinado en el seguimiento comercial (devolver llamadas, hacerlas cuando conviene, recordatorios a los clientes, etc.)

Aprovecho para desearte feliz verano. Un abrazo,

Pilar

Reply

    Desde luego, Pilar!

    Lo relacionado con organización/planificación merece su capítulo propio.
    Un fuerte abrazo!!

    Reply
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