Desde que empecé a dirigir equipos comerciales de manera directa, y hasta hoy, que los entreno de forma externa mediante la formación y el coaching, he tenido y tengo la suerte de trabajar con “algun@s comerciales buen@s”.
Much@s más que “algun@s” incluso, en alguna etapa profesional (ell@s ya saben quiénes son)
Y siempre he observado ciertas características similares entre es@s profesionales destacad@s, aunque hayan pasado ya algunas décadas entre un@s y otr@s.
Es significativo ver que, aunque se utilicen nuevos canales y herramientas de venta, aunque los clientes sean más exigentes y estén mejor informados que nunca, aunque la competencia sea feroz como lobos hambrientos, siempre se dan los mismos patrones en lo que a aptitudes y actitudes -sobre todo- se refiere.
¿Qué caracteriza a es@s profesionales a los que homenajeamos en este post?
Pues, como se suele decir, “son 4 cosas”. 5 en realidad, pero marcan la diferencia:
# LA ORIENTACIÓN AL CIERRE
Una claridad meridiana sobre cuál es la misión principal de esta profesión es un enfoque imprescindible para desempeñarla con éxito. Y esa misión es cerrar ventas. No hay otra.
Informar adecuadamente al cliente es importantísimo, sin duda, pero es una tarea, nunca un fin.
Eso sí: siempre dentro de la ética y la calidad, por supuesto.
[Ver: 10 Principios Para Vender Con Calidad]# OSADÍA
Partir de la filosofía “¿Por qué no?” es otro factor diferenciador.
Esa vieja máxima de “el no ya lo tienes” no todo el mundo, a la hora de la verdad, la aplica.
Es@s comerciales buen@s lo tienen claro, y esa mentalidad les hace llamar a las puertas que otros no llaman porque piensan que no les van a abrir.
El No tiene que venir del cliente, no de tu cabeza. Si tú crees que no te van a recibir o a comprar, incrementas notablemente las posibilidades de que eso ocurra.
La cuestión es tan simple que da vértigo: ¿Qué es lo peor que puede pasar si llamas a una puerta y no te reciben? Absolutamente nada. Si no llamas, tampoco te iban a recibir, con lo que el resultado, en el peor de los casos, es el mismo!
[Ver: Creencias Que Provocan Carencias]# FOCALIZACIÓN
No se distraen con quejas ni excusas.
Por supuesto, son conscientes de las dificultades del mercado y las debilidades de sus productos. No son “optimistas ilus@s”. Son, más bien, profesionales conscientes del efecto que tiene en su “energía” focalizarse en lo que tienen y no en lo que les falta.
¿Puede haber zonas en las que es más fácil vender? Sí, sin duda.
¿Es posible que haya productos más baratos o con promociones más potentes? Claro.
Pero todo eso es algo que el/la comercial no puede cambiar. . . Por lo tanto, mientras esté focalizad@ en lo que sí depende de é/ella, su moral es más fuerte y tiene más posibilidades de vencer las dificultades y vender.
[Ver: Mindfulness Aplicado A La Actividad Comercial]# MÉTODO
Un sistema de trabajo en el que confían, que les aporta seguridad y confianza.
Y la predisposición y humildad a seguir aprendiendo y formándose para mejorarlo, pulirlo y hacerlo más preciso, más certero.
Al igual que confían en su sistema, están abiert@s a cuestionarlo y a adaptarlo a las nuevas circunstancias que, tarde o temprano, tendrán que enfrentar.
[Ver: Tratamiento De Objeciones (II): Técnica AARC]# AUTOMOTIVACIÓN
No rechazan el reconocimiento ni el elogio cuando corresponde, pero no lo buscan como fuente de motivación.
Tienen la capacidad de estar motivad@s de motu propio, sin que sea necesario que nadie les inyecte dosis de motivación, porque saben que la motivación verdadera es la que no depende de nada externo, sino de un@ mism@.
No obstante, son seres humanos y, como tales, también les agrada recibir una valoración positiva de vez en cuando por su buen hacer. No caigamos en la creencia errónea de que es@s comerciales buen@s no requieren de atención ninguna. . .
[Ver: Porqué No Vendes Todo Lo Que Podrías]
Estoy seguro de que echas en falta alguna cualidad, característica o rasgo que no he enumerado en este artículo. . . Tienes toda la razón!
Pero hay un motivo: Me encantaría que añadieras tus aportaciones sobre el tema y que, entre tod@s, hagamos crecer esta lista enriqueciéndola con los distintos puntos de vista de tant@s profesionales de la venta que “poblamos” este universo virtual.
Muchas gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!
