5 Acciones Que Te Llevarán A “Venderlo Todo” En 2017

By Pedro González Villalba | Ventas / Marketing

5 ACCIONES 2017-COMERCIHABILIDADES

Vender no es cuestión de suerte, sino de un trabajo constante y metódico. No hay atajos. Alguna venta caerá sin buscarla, pero en eso no puedes basar tu “plan estratégico”.

Seguro que el 2017 será un año exigente, con grandes retos, en el que tu y yo nos proponemos alcanzar nuevas metas y para ello, da igual a lo que cada uno nos dediquemos, siempre hay que vender algo a alguien!

Por eso quiero acabar este año con un artículo que te inspire (¡eso espero!) para abordar el nuevo ejercicio a tope de energía, las ideas claras y herramientas que te puedan ser de ayuda para conseguir mejores resultados con menos esfuerzo.

1# Distribuye tu Tiempo Equitativamente

Todas las semanas tiene que haber un tiempo destinado a la prospección de potenciales clientes, a preparar ofertas, a hacer presentaciones, a las acciones de seguimiento y a cerrar ventas.

Haz lo posible para ser dueñ@ de tu agenda.

De nada sirve tener dos semanas en las que cierras un montón de operaciones si luego estás tres sin consolidar una venta; haciendo prospección como un/a loc@.

Lo primero es súper motivador, pero lo segundo es “el lado oscuro” de la actividad comercial, así que: Si eres disciplinad@ con esto, nunca tendrás épocas en las que “te sales del mapa” y otras en las que “te desesperas” buscando clientes.

La regularidad mantiene tu motivación en el nivel adecuado.

(Para ver más sobre gestión productiva del tiempo pulsa aquí)

2# No dejes de Formarte

No importa si ya eres un/a veteran@ en esto de la venta. Nunca se sabe lo suficiente. . . ¡sobre nada!

Diariamente se están escribiendo docenas de libros, informes, estudios, artículos y reportes en los que siempre hay algo nuevo que no conocías, o que plantea algo ya conocido con un enfoque nuevo o a un mayor nivel de profundidad. También cursos, talleres, seminarios, conferencias y webinars con nuevas visiones.

Y no solo sobre ventas.

Hay áreas como la psicología, la programación neuro-lingüísticia o la neurociencia –por ejemplo- que estudian el comportamiento humano desde ópticas muy interesantes para lo que nos dedicamos a relacionarnos con otros (¿qué es la venta sino pura relación?)

Para esto es clave adoptar y mantener una actitud de aprendiz.

Dejarse sorprender, apartar lo que ya sabemos, lo que “es así”, lo que “siempre funciona” y permitir que nuevos y diferentes puntos de vista entren en nuestro “territorio”.

Y después de haberlos comprendido, deséchalos si quieres, pero dales la oportunidad.

Observa, y verás; escucha, y entenderás; siente, y descubrirás.

3# Piensa en Grande y Actúa en Pequeño

En esta época del año ya deben estar sobradamente asignados los objetivos de ventas para el siguiente ejercicio. Y es posible que las cifras que tienes que alcanzar se vean lejanas, abrumadoras incluso.

Ahora es el momento de pensar en el ascenso al Everest.

Sí. Lo que has leído.  El Everest.

Casi 9.000 metros de montaña. Dicho así, ni te lo planteas.

Pero si troceas el viaje en, por ejemplo, 40/60 días (entre subir, aclimatarse, bajar, etc.), te sale una media de unos 225/150 metros por jornada. . .

Eso no significa que vaya a ser fácil, pero lo hace muuuucho más accesible.

Si eres capaz de llevar tus objetivos a la mínima expresión temporal (dependiendo de lo que vendas, lógicamente) se verán diferentes.

Un ejemplo: 3.000€ de venta (promedio) al día son 60.000€ al mes, 660.000€ en 11 meses. El día 2 de enero, pensar en 660.000€ de facturación es una quimera!

Así que, sal ahí fuera a lograr tus metas de hoy, porque eso te llevará al objetivo final!

(Ver artículo sobre cómo definir bien los objetivos pulsando aquí)

4# Conoce y Analiza tu Embudo de Ventas

La propuesta que te hago es que no solo dividas tus objetivos de ventas en meses y luego en semanas (días si es posible), sino que también elabores un plan con las actividades necesarias para conseguir esos resultados.

El Embudo de Ventas es una herramienta de trabajo esencial para el/la profesional de la venta y, aunque existe hace ya mucho tiempo, sigue estando totalmente en vigor.

Si conoces bien cuáles son tus números en cada nivel de embudo, tienes dos datos importantísimos: El número de actividades que tienes que hacer y en qué nivel debes mejorar tus competencias para conseguirlo con menos esfuerzo.

Me explico.

Partamos de un embudo de ventas de un mes cualquiera de un vendedor imaginario:

(Nivel 1) Clientes potenciales visitados/mes = 40

(N 2) Clientes en los que se llegó a tener una entrevista = 30 (esto supone un 75% sobre los clientes potenciales visitados)

(N 3) Clientes a los que se les llegó a presentar una oferta = 15 (esto supone un 37,5% sobre los potenciales y un 50% sobre los entrevistados)

(N 4) Clientes que compraron = 5 (un 12,5% sobre potenciales, un 16,6% sobre entrevistados, un 33.3% sobre ofertados)

(N 4.1) Clientes con un NO definitivo = 8 (un 20% sobre potenciales, un 26,6% sobre entrevistados, un 53,3% entre ofertados)

(N 4.2) Clientes pendientes de respuesta = 2 (un 5% sobre potenciales, un 6,6% sobre entrevistados, un 13,3% entre ofertados)

Si el objetivo de este comercial imaginario fuesen 10 ventas al mes (logró 5), está claro que tiene que modificar algún nivel en su embudo de ventas para conseguirlo.

Podría visitar más potenciales (N 1), y mantener el resto de ratios. Si sube a 3 por día serían 60 clientes. Manteniendo los mismos ratios en el resto de niveles, conseguiría 7,5 clientes en vez de 5.

Está logrando que le escuchen (N 2) en un 75% de los casos, lo cual podría ser mejorable, pero no está nada mal (depende lo que vendamos y a quién, claro)

Sin embargo, consigue que solo la mitad de la gente que ha aceptado recibirle y escucharle le solicite una oferta de aquello que vende (N 3). Seguramente, ahí tengamos un área de mejora importante.

También observamos que cierra un 33,3% de las ofertas presentadas (N 4). Este es otro campo a explorar en este caso ya que, si no hay ninguna razón externa a él (precio excesivo, producto con baja demanda, saturación de mercado, etc.), se podría elevar el % de cierre.

Y así podríamos seguir analizando y obtener más conclusiones. . .

En definitiva, el embudo de ventas da pistas sobre qué competencias específicas hay que trabajar para obtener mejores resultados en según qué nivel.

Y esas competencias pueden ser muy diferentes: hay vendedores/as que son muy trabajadores/as y visitan mucho, pero tienen dificultades para el cierre; a otr@s les pasa lo contrario: tienen un gran % de eficacia, pero –o precisamente por eso-  hacen menos visitas. . .

5# Trabaja tu Mentalidad

Si tienes la mentalidad adecuada, los resultados llegarán. Tarde o temprano será así.

Como ya hemos desarrollado en profundidad este tema en nuestro E-Book: 7 Pensamientos Imprescindibles Para Ser Buen Comercial, te invito a que lo leas si no lo hiciste ya.

Descárgatelo con solo introducir tu nombre y correo electrónico en  este formulario (se lee en 10 minutos, pero se queda contigo para siempre ;))

Después de haber leído este artículo, estoy seguro de que se te ocurre alguna acción más que te ayudará a conseguir tus objetivos en 2017 y “venderlo todo”. Será un placer conocerla si la quieres compartir en este espacio o en alguna de las redes sociales donde solemos publicar.

Espero y deseo de todo corazón que este 2016 haya sido un buen año para ti y los que te rodean, pero no mejor de lo que va a ser 2017!!!

Gracias por tu tiempo, por leernos y por compartir!

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(2) comments

ALBERTO IBARRA 6 enero, 2017

EXCELENTE INFORMACION. INDISCUTIBLEMENTE LA MEJOR NOTA PARA INICIAR EL AÑO Y APLICAR LAS TECNICAS Y CONSEJOS, PARA MI GUSTO TODOS Y CADA UNO DE LOS PUNTOS SON MUY IMORTANTES YA QUE UNOS NOS AYUDAN A ESTAR MOTIVADOS Y OTROS A FORJAR RETOS. SOLICITO PERMISO PARA IMPRIMIRLO Y TENERLO PEGADO A LA PARED DE MI OFICINA DONDE PODRE RECORDARLOS SIEMPRE.
MUCHAS GRACIAS Y UN EXCELENTE Y FELIZ AÑO.

Reply

    Por supuesto. Alberto! Puedes hacer el uso que consideres con la información. Es un placer.
    Saludos y que tengas un magnífico 2017.

    Reply
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