En esta ocasión tengo el placer de contar, en calidad de blogger invitado, con Ricardo Ramos, autor de la página www.ventasexito.com, que nos da su visión sobre los 10 Secretos que caracterizan a los vendedores que obtienen resultados excepcionales.
¡Disfruta de su lectura!
Siempre he querido saber qué tenían los mejores vendedores que yo no poseía, qué hacían distintos del resto de vendedores y cómo lo hacen para ser vendedores “estrellas”. Pensaba que era una cuestión de tiempo en la profesión, de calidades únicas e innatas o de suerte, pero estaba equivocado.
Desde pequeño siempre he oído en casa “ Si alguien puede hacerlo, tú también” y esta afirmación ha ido conmigo siempre en busca de estas respuestas, hasta que me di cuenta que los profesionales de la venta dominaban ciertos aspectos que les hacían conseguir mejores resultados que el resto de los vendedores.
Los vendedores de éxito eran muy buenos en ciertas áreas determinantes que los demás vendedores nunca llagaban a dominar pero, que a su vez, estas áreas hacían la gran diferencia entre ser mediocres o ser exitosos en la profesión llamada ventas.
Me entregué a la tarea de averiguar estos factores tan determinantes que marcaban la gran diferencia y des
cubrí los 10 secretos de los vendedores de éxito:
1 SECRETO: PLANIFICACIÓN DE LA AGENDA
El primer secreto de los vendedores de éxito es que planifican su agenda con precisión. No salen a vender sin una agenda bien planificada con todas las actividades importantes como prospectar, visitar clientes y cerrar ventas. Intentan no dejar nada al azar, ningún cabo suelto. Ellos han entendido que su tiempo es muy valioso y, por tanto, no lo pueden malgastar.
2 SECRETO: AUTOMOTIVACIÓN
El vendedor de éxito ha comprendido que auto motivarse y tener una mente positiva es fundamental para tener una carrera llena de éxitos. Su motivación depende de sí mismos y no de factores externos (jefe, empresa, dinero, ventas).
Ellos saben que cuando salgan a vender se encontrarán una realidad de desanimo, desmotivación y de impactos negativos que podrían minar su ánimo. Por esta razón, poseen razones de peso que hacen vencer al «lado oscuro» de las ventas.
3 SECRETO: PRESENCIA IMPECABLE
Los vendedores de éxito saben que para realizar una venta primero tienen que gustar al cliente y luego ganarse su confianza. Para desarrollar esto deben, en primer lugar, tener una presencia impecable.
El poseer una presencia impecable quiere decir que debes intencionadamente estar atento a cualquier detalle de la imagen que proyectas como vendedor. Cuando tienes buena presencia estás proyectando profesionalidad, seguridad y confianza; lo que hace generar ventas.
Los aspectos donde se enfocan son los relacionados con su imagen y educación como los físicos, vestimenta y calidad en la comunicación.
4 SECRETO: FORMACIÓN CONTINUA
Los vendedores de éxito saben que nunca deben dejar de formarse porque han descubierto que es la ventaja competitiva con respecto a su competencia. Este es unos de los secretos más relevantes porque el aprendizaje es el paso indispensable para tener éxito en la profesión llamada ventas.
5 SECRETO: GESTIÓN DEL TIEMPO
El tiempo es el recurso más valioso de cualquier vendedor, y el cómo lo gestiona es lo que marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los mediocres.
Los vendedores de éxito saben que para gestionar su valioso tiempo tienen que priorizar las actividades de su día. Ellos están enfocados en las actividades importantes que son las que hacen crecer y conseguir sus objetivos de ventas; todas las demás actividades, tareas y procesos las delegan.
6 SECRETO: ENFOQUE EN LAS ACTIVIDADES IMPORTANTES
Los vendedores de éxito han aprendido a estar enfocado en aquellas actividades que si las realizan con éxito van a marcan la diferencia. Ellos actúan según el principio de Pareto 80/20 (20% de actividades que realizas obtienes el 80% del resultado).
Saben exactamente qué actividades de su día son las importantes (que son las que dan el 80% de sus resultados), las demás las elimina o delegan.
Las actividades importantes son presentar, prospectar, cerrar ventas y formación.
7 SECRETO: PROSPECCIÓN DIARIA
En ventas existe una realidad denominada «la perdida natural de clientes». Es una realidad que sufrimos todos los vendedores, y que debemos prever con una fuente ilimitada de prospectos. Con trabajo duro y disciplinado muchos de estos prospectos se convierten en clientes nuevos, compensando así la pérdida de clientes.
Los vendedores de éxito conocen esta realidad que, indiscutiblemente, le harán mantener y crecer en ventas. Por esta razón, aunque vayan muy bien en relación con sus objetivos… prospectan todos los días.
Pero si esta actividad es tan importante ¿Por qué los vendedores no hacen prospecciones todos los días?. Puede ser por diversos motivos pero los más comunes son:
1.- FALTA DE HABILIDAD PARA PROSPECTAR
2.- FALTA DE TIEMPO
3.-MIEDO AL RECHAZO
8 SECRETO: PERSISTENCIA
Todos los vendedor de éxito han desarrollado la habilidad de la persistencia. Ellos saben que en esta profesión necesitan potenciar esta habilidad porque las ventas son un juego de muchos “NO” para conseguir un “SÍ ”.
Cuando reciben un “NO”, lo hacen a su propuesta comercial y no a su persona. Esta es la clave, no llevarse el rechazo a lo personal.
Los vendedores de éxito saben que esta profesión es de rechazos y de abrazar el “NO”, y en su mente, sólo existe una cosa clara: persistencia y determinación por cumplir sus objetivos.
Una gota de agua que cae en una piedra es imperceptible, pero una gota que cae durante mucho tiempo puede con la piedra más dura.
9 SECRETO: CIERRAN CON AGILIDAD
El cierre de ventas es el momento que separa a los vendedores de éxito de los mediocres. Ellos saben que el cierre en ocasiones conlleva varios intentos y, por tanto, son persistentes y no se desaniman cuando el cliente le dice “NO”.
El cerrar con agilidad es uno de los mejores secretos de los vendedores de éxito. Dominan muchos distintos tipos de cierre que los vendedores mediocres porque han aprendido la lección: Cada cliente es distinto y hay que tener múltiples recursos.
Si es tan importante, ¿Por que los vendedores no cierran la venta? Aquí hay algunos de los motivos más comunes que los vendedores de éxito han superado:
-MIEDO A FRACASAR
-MIEDO A ROMPER LA RELACIÓN
-FALTA DE TÉCNICA DE CIERRE
-NO CREEN EN EL BENEFICIO DE SU PRODUCTO
10 SECRETO: PIDEN REFERIDOS
Los referidos son los contactos proporcionados por otras personas ya sean familiares o amigos, clientes actuales, prospectos, incluso otros vendedores; que pueden estar interesado en el producto o servicio del vendedor. Estas personas han oído hablar bien del vendedor y, según los estudios, existe un 60% de probabilidad de cerrar la venta con estos potenciales clientes que frente al 10% que nunca ha oído hablar de ti.
Los vendedores de éxito tienen estrategias probadas para conseguir contactos. Ellos siguen seis pasos para lograr nuevos contactos:
1.-SÉ CONCRETO
2.-ANOTA SUS NOMBRE
3.-PIDE LOS DATOS DE CONTACTO
4.-PIDE INFORMACIÓN
5.-PIDE QUE LO LLAME
6.-PREGUNTA SI PUEDES LLAMAR DE SU PARTE
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Aquí te he compartido los 10 secretos mejor guardados de todos los vendedores de éxito que me he cruzado en mi carrera como vendedor; aprender y desarrollar estos secretos nos convertirá en vendedores de éxito.
Si quieres profundizar más, descárgate el Ebook:
La Guía Táctica del Vendedor.
«Los 10 Secretos de los Vendedores de Éxito»
Muchas gracias y recuerda «prepárate porque el éxito en ventas es posible»
